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Définition Lead Management : (+ Avantages, Usages en Entreprise & FAQ)

Le lead management, ou gestion des prospects, est le processus de gestion des leads, de leur acquisition à leur conversion en clients potentiels, permettant ainsi aux entreprises d’optimiser les opportunités de vente et d’augmenter les taux de conversion, ce qui améliore l’efficacité du processus de vente et stimule la croissance de l’entreprise.

Voici une définition simple et actionnable du lead management ainsi que ses principaux avantages pour les entreprises. Nous vous présenterons également quelques bonnes raisons de vous y intéresser de plus près (si ce n’est pas déjà le cas). En fin d’article, nous vous proposerons aussi un certain nombre de réponses aux questions fréquentes sur la gestion des prospects.

Rappel : qu’est-ce qu’un lead ?

Un lead, dans le contexte du marketing et des ventes, fait référence à un individu ou à une entreprise qui a manifesté un certain niveau d’intérêt pour les produits ou services proposés par une entreprise.

Un lead est donc un prospect potentiel.

Définition du lead management : Qu’est-ce que c’est, simplement ?

Le lead management, également connu sous le nom de gestion des prospects, désigne l’ensemble des processus et des stratégies utilisés par une entreprise pour gérer et développer ses prospects (ou leads) de manière efficace jusqu’à ce qu’ils deviennent des clients.

Le processus de lead management comprend quelques grandes étapes (les principales) :

  • Étape 1 – Génération de leads : C’est le processus de collecte de données et d’identification de prospects intéressés par les produits ou services d’une entreprise, qui peut être réalisé à travers différentes méthodes : la publicité, le marketing en ligne, les salons professionnels, etc.
  • Étape 2 – Qualification des leads : Une fois les leads générés, il est important de les évaluer pour déterminer leur niveau d’intérêt, leur adéquation avec les offres de l’entreprise et leur potentiel de conversion en clients. Les leads sont généralement qualifiés à l’aide de critères comme le budget, les besoins spécifiques, le délai d’achat, etc.
  • Étape 3 – Nurturing des leads : Lors de cette étape, il s’agit de nourrir et de développer les relations avec les leads qualifiés en leur fournissant des informations pertinentes, du contenu engageant et des opportunités d’engagement. L’objectif est de maintenir leur intérêt et de les guider à travers le processus d’achat.
  • Étape 4 – Attribution des leads : Les leads peuvent être attribués à différents départements ou équipes en fonction de leur profil et de leur stade de progression dans le cycle d’achat. Par exemple, les leads les plus chauds peuvent être transmis à l’équipe commerciale pour le suivi, tandis que les leads moins qualifiés peuvent être gérés par l’équipe marketing.

Importance du lead management : Pourquoi les entreprises doivent s’y intéresser ? 

Le lead management a une très grande importance pour les entreprises. Voici pourquoi vous devriez vous intéresser !

Tout d’abord parce que la gestion des leads vous permet de générer des prospects qualifiés. Grâce à des stratégies de génération de leads ciblées, vous serez en mesure de recueillir des informations pertinentes sur vos prospects et donc de faciliter leur qualification et leur orientation vers les équipes de vente appropriées.

Ensuite, sachez que le lead management maximise les opportunités de vente. Pourquoi ? Parce qu’en mettant en place un processus structuré, vous pourrez suivre chaque prospect tout au long de son parcours d’achat. Vous voyez où nous voulons en venir ? Et oui, c’est une manière de leur fournir des informations et des ressources pour les aider dans leur décision d’achat. Vos chances de conclure des ventes et donc d’augmenter vos revenus seront donc plus importantes !

Data
Le lead management peut contribuer à augmenter vos ventes et votre CA

Et ce n’est pas tout ! Vous ne vous en doutiez peut-être pas, mais la gestion des prospects améliore l’efficacité des équipes de vente, parce que grâce à un suivi détaillé de chaque prospect, les commerciaux peuvent prioriser leurs efforts sur les prospects les plus prometteurs. Cela permet d’éviter de gaspiller du temps et des ressources sur des prospects moins qualifiés, en se concentrant sur ceux qui sont les plus susceptibles de se convertir en clients.

Et bien sûr, la personnalisation de l’expérience client est également un avantage clé du lead management. En suivant le parcours de chaque prospect, vous pouvez adapter votre approche en fonction de leurs besoins et de leurs préférences. C’est un moyen de fournir une expérience client plus personnalisée, renforçant ainsi la relation avec le prospect et favorisant sa conversion en client fidèle.

Quels sont les « mauvais côtés » de la gestion des prospects ? (les inconvénients et risques)

Inconvénients/Risques de la gestion des prospects
Surqualification des prospects, ce qui peut entraîner un filtrage excessif et la perte d’opportunités de conversion.
Perte de prospects potentiels en raison d’une mauvaise communication, d’une approche inadaptée ou d’un suivi insuffisant.
Complexité et coûts élevés liés à la mise en place d’un système de gestion des prospects, y compris les investissements en outils et en formation.
Nécessité de respecter les réglementations en matière de protection des données et de respect de la vie privée, ce qui peut impliquer des contraintes supplémentaires.
Dépendance technologique et risques associés, comme les pannes de système, les problèmes techniques et les erreurs humaines.

Est-ce que les entreprises peuvent se passer du lead management ?

Oui, mais non… On vous explique !

Certaines entreprises pourraient envisager de se passer d’un système formel de lead management, mais ce n’est pas conseillé, car cela peut avoir des conséquences sur leur efficacité et leurs résultats. Pourquoi ?

Tout d’abord, parce que sans un processus de lead management, les entreprises risquent de perdre des opportunités de vente, n’étant pas en mesure de capturer toutes les informations nécessaires sur les prospects.

Comme nous l’évoquions plus tôt, le lead management permet d’optimiser les efforts de vente. En fournissant des informations pertinentes sur les prospects et en priorisant les actions, les équipes de vente peuvent être plus efficaces dans leur approche. Sans un processus structuré, elles risquent de perdre du temps et des ressources à traiter des prospects moins qualifiés, ce qui réduit leur efficacité globale.

Un autre aspect à considérer est l’expérience client. Mais ça, on vous en a déjà parlé dans la section précédente. À vous de décider ce que vous voulez faire pour cet aspect.

Pour finir, nous avons un dernier argument pour vous expliquer pourquoi se passer du lead management n’est pas recommandé : il vous fournit des mesures et des analyses précieuses pour évaluer les performances. En suivant et en analysant les résultats des efforts de génération de leads et de conversion, les entreprises peuvent déterminer quels canaux et campagnes sont les plus performants. Un moyen de faciliter l’optimisation des stratégies marketing et de vente, et d’obtenir de meilleurs résultats ! Pourriez-vous vous en passer ?

2 exemples d’entreprises qui utilisent la gestion des prospects 

Salesforce

Salesforce est une entreprise de logiciels de gestion de la relation client qui utilise le lead management de manière approfondie. Comment ?

Ils utilisent leur propre plateforme Salesforce CRM pour gérer leurs prospects et clients : lorsqu’un nouveau prospect entre en contact avec Salesforce, il est enregistré en tant que lead.

Les équipes de vente et de marketing utilisent ensuite des outils de qualification des leads pour évaluer leur potentiel commercial. En fonction des critères de qualification, les leads sont attribués à des représentants commerciaux spécifiques pour les contacter et les convertir en clients.

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Hubspot

HubSpot est une autre entreprise de logiciels de CRM et d’inbound marketing qui met en œuvre le lead management de manière efficace.

Leur plateforme de marketing automation permet de générer, de suivre et de qualifier les leads. HubSpot utilise des formulaires de capture de leads sur leur site internet pour collecter des informations sur les visiteurs intéressés. Ces informations sont ensuite utilisées pour segmenter les leads en fonction de leurs intérêts et de leur niveau d’engagement.

Les équipes de vente et de marketing de HubSpot utilisent des scores de leads pour prioriser les prospects les plus qualifiés. Les leads sont ensuite alimentés en contenu pertinent (pour eux) et suivi par des e-mails automatisés pour les convertir en clients.

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Le lead management, expliqué en vidéo 

Quelques questions fréquentes sur la gestion des leads 

Comment obtenir des leads ?

Les leads peuvent être acquis de différentes manières, notamment par le biais de formulaires en ligne, d’événements marketing, de publicités, de campagnes par e-mail, de références, etc.

Comment suivre les leads ?

Le suivi des leads se fait généralement à l’aide d’un système de gestion des leads, qui permet de suivre les interactions, les communications et les activités associées à chaque lead.

Qu’est-ce qu’un lead chaud par rapport à un lead froid ?

Un lead chaud est un lead qui a exprimé un fort intérêt pour votre produit ou service, tandis qu’un lead froid est un lead moins engagé ou moins réceptif, tout simplement !

Et comme vous pouvez vous pouvez vous en douter, les leads chauds sont les plus intéressants pour une entreprise.

Quelles sont les meilleures pratiques pour le lead management ?

  • La réponse rapide aux leads
  • Le suivi régulier
  • La segmentation des leads
  • La personnalisation des communications
  • L’utilisation d’outils de suivi et d’analyse

Comment mesurer l’efficacité du lead management ?

L’efficacité du lead management peut être mesurée grâce au taux de conversion des leads, au temps moyen de conversion, au retour sur investissement des campagnes de génération de leads, et bien d’autres KPI comme ceux-ci.

Quels sont les avantages d’utiliser un logiciel de gestion des leads ?

Un logiciel de gestion des leads offre une centralisation des informations, une automatisation des tâches, une meilleure visibilité sur le pipeline de vente, des fonctionnalités de suivi et de reporting, ce qui améliore l’efficacité et la productivité de l’équipe de vente.

Avant de se quitter…

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Pour toute question associée à la gestion des prospects, n’hésitez pas à utiliser la section « commentaires » pour nous faire part de votre remarque, nous vous répondrons (avec plaisir) dans les meilleurs délais.

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