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Définition Prospection : (+ Avantages, Usages en Entreprise & FAQ)

La prospection est une technique utilisée par les entreprises pour identifier et contacter de nouveaux clients potentiels afin de pouvoir concentrer leurs efforts marketing sur ces cibles.

Voici une définition simple et actionnable de la prospection ainsi que ses principaux avantages pour les entreprises. Nous vous présenterons également quelques bonnes raisons de vous y intéresser de plus près (si ce n’est pas déjà le cas). En fin d’article, nous vous proposerons aussi un certain nombre de réponses aux questions fréquentes sur les campagnes de recherche de nouveaux clients potentiels.

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Qu’est-ce que la prospection ?

Définition de la prospection : Qu’est-ce que c’est, simplement ?

La prospection, ou prospection commerciale, est le processus qui consiste à rechercher de nouvelles opportunités ou de nouveaux clients afin d’augmenter les ventes. 

Elle peut impliquer plusieurs démarches, telles que la participation à des conférences et à des salons professionnels, des campagnes de publipostage, des appels à froid et la recherche de contacts potentiels sur les réseaux sociaux. Les prospecteurs peuvent aussi utiliser des études de marché, des stratégies d’approche et leur propre réseau pour établir des relations avec de nouveaux prospects qui pourraient conduire à des contrats futurs pour l’entreprise.

La prospection est une partie essentielle du processus de vente et implique l’identification des marchés cibles susceptibles d’être intéressés par un produit ou un service. 

Quels sont les 3 principaux avantages à avoir recours à la prospection pour une entreprise ?

La prospection pour une entreprise offre un certain nombre d’avantages très intéressants.

Le premier, et sans doute le principal, c’est qu’elle permet d’ouvrir la porte à de nouveaux clients et marchés potentiels. En recueillant des informations sur les clients potentiels, les entreprises peuvent élargir leur base de clientèle et se faire une idée de la concurrence. La recherche de nouveaux clients peut donc créer des opportunités pour les entreprises d’augmenter leurs ventes.

En plus de permettre aux entreprises d’établir des relations avec les prospects, elle leur permet également d’identifier les domaines sur lesquels elles peuvent se concentrer dans leurs campagnes de marketing

Et le troisième avantage de la prospection, c’est qu’elle fournit aux entreprises des données précieuses qui peuvent être utilisées pour améliorer les produits ou services et informer les décisions commerciales. 

Quels risques peut entrainer l’utilisation de la prospection pour une entreprise ?

L’utilisation de la prospection peut entraîner plusieurs risques pour une entreprise et il est important de les connaitre avant de se lancer.

Ces risques comprennent la possibilité de perdre du temps et de l’argent en ciblant des prospects qui ne sont pas susceptibles de se convertir, une mauvaise gestion des données clients ou une mauvaise répartition du budget marketing.

Il est aussi possible que les entreprises ne soient pas en mesure de mesurer correctement le retour sur investissement de leurs efforts de prospection, ce qui pourrait conduire à des stratégies de campagne inefficaces et à des opportunités manquées.

S’ils sont négligés, ces risques peuvent entraîner :

  • Une baisse des ventes
  • Une diminution de la fidélité à la marque et de la réputation
  • Une baisse de la satisfaction des clients

Quels sont les principaux risques pour une entreprise qui choisit de ne pas avoir recours à la prospection commerciale ?

Ne pas utiliser du tout de prospection commerciale peut être un choix risqué pour une entreprise, puisque cela signifie qu’elle doit renoncer aux avantages de l’accès à un plus grand portefeuille de données, aux informations sur le secteur et aux analyses prédictives qui accompagnent l’utilisation de services de partenaires de données tiers.

Les entreprises risquent ainsi de vendre et de commercialiser leurs produits ou services à des clients qui ne sont peut-être pas intéressés, ce qui entraîne une perte de ventes et de ressources.

Les entreprises passent également à côté de l’opportunité de tirer parti d’opportunités et de flux de revenus potentiels en négligeant des prospects qui auraient dû être contactés, ou en n’ayant pas la capacité d’identifier les marchés ou tendances émergents. 

3 exemples d’entreprises qui utilisent la prospection et dans quel contexte 

Les entreprises françaises sont connues pour leur utilisation innovante de la prospection afin d’atteindre de nouveaux clients et de développer leurs activités. Trois grands exemples en sont Orange, Bouygues Telecom et Free Mobile.

  • Orange est le principal fournisseur de télécommunications en France, avec une grande portée dans toute l’Europe, et il utilise la prospection pour attirer des clients potentiels en fournissant un service client de qualité à des prix compétitifs.
  • Bouygues Telecom, une autre grande entreprise de télécommunications française, utilise la prospection pour augmenter sa part de marché en offrant des avantages uniques comme des appels internationaux gratuits avec certains plans.
  • Free Mobile tire parti de son réseau étendu et de ses forfaits à bas prix pour attirer des clients grâce à des campagnes de prospection efficaces. 

La prospection, expliquée en vidéo 

Quelques questions fréquentes sur la prospection commerciale

Existe-t-il plusieurs types de prospection ?

Oui, il existe plusieurs types de prospection :

  • La prospection à froid : contacter des clients potentiels par téléphone.
  • Le réseautage : rencontrer d’autres personnes du même secteur d’activité et obtenir des recommandations ou des présentations de clients potentiels. 
  • Le marketing des médias sociaux : utiliser les réseaux en ligne tels que Facebook, Twitter, Instagram et LinkedIn pour atteindre de nouveaux contacts. 
  • Le publipostage : envoyer des lettres ou des mails à des prospects dans l’espoir de générer des pistes de vente ou d’attirer de nouvelles affaires. 

Chaque type de prospection présente ses propres avantages et inconvénients : chaque entreprise doit donc choisir la meilleure méthode en fonction de ses besoins et objectifs.

Qui sont les personnes en charge de la prospection dans une entreprise ?

Les personnes chargées de la prospection dans une entreprise sont généralement des vendeurs ou des professionnels du développement commercial.

Les prospecteurs sont chargés de trouver des clients potentiels susceptibles d’être intéressés par les produits ou services de l’entreprise, de programmer des réunions ou des appels pour en discuter avec les clients potentiels, et de recueillir des informations sur les prospects telles que leurs besoins et leur budget.

Ils gardent également une trace de leurs efforts en enregistrant les données pertinentes sur les clients, notamment les tentatives de suivi, les interactions avec les clients et toute note sur l’évolution des opportunités de vente. 

Quels sont les outils utiles pour une prospection efficace ?

Pour maximiser l’efficacité d’une campagne de prospection, les entreprises doivent être équipées des bons outils de prospection. Parmi les outils utiles pour une prospection efficace figurent :

  • Les logiciels de génération de pistes : aident à trouver des pistes plus qualifiées à suivre.
  • Les CRM (gestion de la relation client) : permettent de mieux gérer les relations avec les clients.
  • Les logiciels d’analyse de données : offrent un aperçu du comportement et des préférences des clients, ce qui permet de cibler les prospects.
  • Les solutions d’automatisation marketing : peuvent rationaliser le processus en automatisant la communication avec les clients existants et en lançant des campagnes adaptées à des publics spécifiques.

Combien faut-il passer d’appels dans la journée lorsque l’on fait de la prospection téléphonique ?

Il ne s’agit pas nécessairement de passer le plus grand nombre d’appels, mais plutôt de créer des conversations pertinentes, avec des prospects potentiels afin de les faire avancer dans leur parcours d’achat.

Privilégiez la qualité à la quantité : veillez à ce que chaque conversation aboutisse à un objectif clair, comme la prise d’un rendez-vous ou la transmission d’informations.

En général, un nombre de 5 à 7 appels par jour est un bon objectif. Cela vous donne le temps de réfléchir à chaque appel et de créer de meilleures conversations. Cela laisse également de la place pour le suivi des prospects des jours précédents et la prospection de nouveaux prospects. 

La prospection est-elle une technique intéressante pour l’entreprise d’un point de vue financier ?

D’un point de vue financier, il peut s’agir d’une stratégie intéressante pour les entreprises qui souhaitent élargir leur clientèle, puisqu’elle a le potentiel de réduire les coûts de marketing, car les entreprises peuvent concentrer leurs efforts sur les prospects les plus probables et éviter de gaspiller des ressources en ciblant le mauvais public. 

Avant de se quitter…

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