Voici une définition simple et actionnable du Yield Management ainsi que ses principaux avantages pour les entreprises. Nous vous présenterons également quelques bonnes raisons de vous y intéresser de plus près (si ce n’est pas déjà le cas). En fin d’article, nous vous proposerons aussi un certain nombre de réponses aux questions fréquentes sur cette technique marketing basée sur l’ajustement des prix en fonction de la demande et des stocks.
Accès rapide (Sommaire) :
Définition du Yield Management : Qu’est-ce que c’est, simplement ?
Le Yield Management, ou Revenue Management, est une stratégie de tarification qui exploite la puissance de l’analyse des données pour optimiser les revenus à partir des ressources disponibles.
Elle fonctionne en utilisant des formules mathématiques et des algorithmes informatiques pour analyser la demande de produits ou de services d’une organisation, ainsi que la segmentation de la clientèle, afin d’ajuster les prix et de répartir les stocks en conséquence.
En se basant sur les habitudes d’achat des clients, le Yield Management aide les organisations à maximiser leur potentiel de profit en fixant des prix qui répondent aux conditions du marché.
Quels sont les 3 principaux avantages à avoir recours au Revenue Management pour une entreprise ?
Le Yield Management est un outil précieux pour toute entreprise qui cherche à maximiser ses profits. Les trois principaux avantages de ce système sont :
- La flexibilité des prix : permet à une entreprise d’ajuster ses prix en fonction de la demande. Cela signifie qu’elle peut facturer davantage lorsque la demande est élevée et baisser les prix lorsque la demande est faible.
- L’optimisation des coûts grâce à des promotions ciblées : permet de cibler les clients les plus susceptibles d’effectuer des achats dans le cadre d’offres promotionnelles, ce qui permet d’éviter de ne pas dépenser de l’argent dans des campagnes promotionnelles qui n’aboutissent pas à des ventes.
- L’augmentation de la fidélité des clients : permet aux clients de revenir régulièrement, créant ainsi une source de revenus régulière pour l’entreprise.
En utilisant des stratégies de Yield Management, les entreprises peuvent obtenir un avantage concurrentiel et avoir accès à de meilleures données de rentabilité.
Quels risques peuvent entrainer l’utilisation du Yield Management par une entreprise ?
L’utilisation du Yield management pour une entreprise peut être risquée, notamment car les entreprises doivent allouer des ressources et du personnel pour utiliser correctement le yield management, sinon cela ne fonctionnera pas.
Le Yield management nécessite une mise à jour fréquente des prix pour s’assurer que les entreprises exploitent pleinement leurs capacités, ce qui peut rapidement devenir ingérable en cas de manque de ressources.
Ce type de management repose en grande partie sur des prévisions relativement précises de la demande, ce qui peut entraîner des inadéquations entre l’offre et la demande, avec pour conséquence des pertes de revenus et des clients mécontents.
A contrario, quels sont les principaux risques à ne pas avoir recours au Yield management pour les entreprises ?
Ne pas utiliser le yield management peut avoir des conséquences sur le bon fonctionnement des entreprises :
- Risque de perte d’opportunités de revenus, car les entreprises ne sont pas en mesure d’identifier et de tirer parti des pics de demande des clients.
- Risque que les entreprises ne puissent pas ajuster leurs prix en fonction des conditions du marché, ce qui entraîne une baisse des marges bénéficiaires et une diminution de la clientèle en raison de prix non compétitifs.
- L’absence de mise à jour des prix signifie que les clients peuvent être surfacturés pour des services ou des produits, ce qui peut entrainer un mécontentement s’ils s’en rendent compte.
- La probabilité de pertes dues aux stocks invendus et à la capacité inutilisée est plus grande, car les périodes de forte demande ne sont pas anticipées.
3 exemples d’utilisation du Revenue Management en entreprise
Les entreprises peuvent utiliser ce type de management de différentes manières, en fonction de leurs objectifs. Trois exemples d’utilisation de la gestion du rendement sont
- La tarification dynamique : modifier les prix tout au long de la journée ou de la semaine en fonction des préférences des clients, des tarifs des concurrents et des fluctuations du marché
- Les remises de fréquence : accorder des remises aux clients qui effectuent des achats fréquents dans le même magasin ou sur le même site web afin d’encourager la répétition des achats.
- Les campagnes promotionnelles stratégiques : cibler les clients qui ont été identifiés comme étant plus susceptibles d’acheter certains produits ou services à un tarif réduit
Le Yield management, expliqué en vidéo
Quelques questions fréquentes sur le Yield management
Qui est à l’origine du Yield management ?
Le Yield Management est une stratégie de tarification qui aurait été développée par American Airlines dans les années 1980.
Elle a été inventée principalement comme un moyen pour les compagnies aériennes de maximiser leurs revenus et de remplir les sièges vides dans les avions.
Par exemple, s’il y a une abondance de billets invendus de dernière minute, certains clients peuvent se voir proposer des tarifs plus bas que ceux qui réservent leurs billets plusieurs semaines à l’avance.
Le Yield Management a depuis été adopté par de nombreux autres secteurs tels que les hôtels, les services de location de voitures et même les parcs à thème. De nombreuses entreprises du monde entier ont réussi à intégrer ce type de gestion dans leurs stratégies de tarification afin d’optimiser leurs bénéfices et de satisfaire davantage leurs clients.
Qui peut utiliser le Yield Management ?
Le Yield Management est une stratégie utilisée par de nombreux types d’entreprises, notamment les hôtels, les compagnies aériennes, les sociétés de location de voitures, les restaurants, les magasins, les parcs d’attractions, ainsi que toute autre industrie basée sur les services.
Le revenue management : est-ce une technique de tarification légale ?
Oui, c’est une technique de tarification totalement légale. Tant que les prix pratiqués sont conformes aux réglementations du secteur, la gestion des revenus peut être une technique de tarification efficace et légale pour les entreprises qui cherchent à maximiser leurs revenus potentiels.
Comment mettre en place avec succès un Yield Management ?
Une mise en œuvre réussie exige une planification minutieuse et des mises à jour constantes.
Il est essentiel d’évaluer les tendances de la demande des clients et d’allouer les ressources en conséquence.
Des stratégies de tarification flexibles doivent également être mises en œuvre pour garantir l’utilisation la plus rentable de la capacité de la flotte.
La segmentation de la clientèle doit être utilisée pour identifier les clients importants qui sont prêts à payer un prix plus élevé pour un meilleur service.
Et pour finir, disposer d’un système informatique bien conçu et doté de processus automatisés est un atout à ne pas négliger pour gérer efficacement les opérations et de répondre rapidement aux demandes changeantes des clients.
Quels outils utiliser pour le revenue management ?
Pour vous assurer que vous optimisez vos revenus et que vous suivez les indicateurs importants, un logiciel d’analyse des données est essentiel.
L’utilisation d’outils d’analyse automatisés peut vous aider à comprendre les tendances des dépenses des clients, les demandes du marché et les stratégies de vos concurrents.
Un outil d’optimisation des prix qui prend en compte l’offre et la demande sur des marchés spécifiques peut également jouer un rôle essentiel dans la maximisation de la valeur de vos produits.
Un logiciel d’automatisation du marketing peut aussi être utilisé pour suivre le comportement des clients afin d’élaborer des campagnes ciblées adaptées à leurs besoins.
Qui est en charge du développement du Yield management dans une entreprise ?
En général, la responsabilité de la gestion du Yield management est confiée à un professionnel expérimenté au sein de l’entreprise, qui comprend bien les risques et les avantages financiers associés à cette pratique.
Cette personne doit être capable de développer des modèles de prévision fiables qui anticipent la demande des clients et optimisent les flux de revenus grâce à des stratégies de tarification efficaces.
Cette personne doit posséder d’excellentes compétences en communication afin de collaborer efficacement avec les services de l’entreprise, notamment les ventes, le marketing, les finances et les opérations.
L’expérience d’utilisation des outils d’analyse tels que les tests A/B peut s’avérer précieuse lorsqu’il s’agit d’élaborer des stratégies de revenue management.
Lorsqu’une personne est en charge du Yield Management dans une entreprise, on parle de Yield manager.
Avant de se quitter…
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Titulaire dans master en marketing international et management, je m’intéresse au marketing et au digital au sens large. Pour me contacter : [email protected]
