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Les compétences clés d’un commercial en #Short
- Pour répondre aux attentes de plus en plus élevées des consommateurs, les entreprises recherchent davantage de commerciaux compétents, dynamiques et parfaitement adaptés à leur organisation.
- Les principales compétences d’un bon commercial sont la connaissance des fondamentaux du commerce, le leadership, la communication et la maîtrise des techniques de négociation.
- La gestion du temps, le développement du sens de persuasion, et l’utilisation des outils technologiques pour la vente sont des compétences à développer.
- Le développement d’une mentalité axée sur les résultats et la compréhension des aspects juridiques du commerce sont aussi importants pour réussir à vous faire une place.
Comprendre les fondamentaux du commerce
La connaissance des principes de base du commerce, des produits/services, du marché et du processus de vente est indispensable à un commercial.
En tant que professionnel de la vente, vous devez inspirer confiance à votre clientèle et être à même de proposer à chacun des solutions personnalisées. Que vous soyez du département du marketing ou de la vente, votre objectif est de conclure un acte d’achat pour satisfaire le client et assurer la pérennité de votre entreprise.
La connaissance du produit et du marché
Pour être un bon commercial, vous devez connaître sur le bout des doigts les produits proposés par votre entreprise. Cela suppose que vous devez maîtriser les avantages et les inconvénients de ces derniers.
Nous vous conseillons également faire preuve d’honnêteté et d’empathie tout en veillant à être toujours performant.
Un bon commercial doit aussi connaître les prix proposés par ses concurrents et les nouveautés de son secteur d’activité. Plus concrètement, vous devez faire une analyse du marché pour vous aligner sur la concurrence et si possible la dépasser.
Et pour en finir avec ce qui concerne le produit et le marché, sachez qu’il est absolument essentiel de montrer de l’intérêt pour le client pour accroître vos chances d’aboutir à la vente.
La maîtrise du processus de vente
Pour réussir votre processus de vente, vous devez aussi avoir une bonne connaissance des techniques commerciales. Plusieurs solutions vous permettent de déclencher l’acte d’achat chez un client, dont la construction d’un argumentaire de vente ou des méthodes ciblées sur les leviers psychologiques.
Vous devez appliquer ces techniques en vous adaptant à chaque client avec agilité. Ne brûlez pas les étapes du processus, respectez chaque point allant de la prise de contact à la finalisation de la vente.
Développer des compétences en négociation et en persuasion
Pour réussir votre activité de commercial, vous devez savoir préparer et conduire une négociation en présentant des arguments convaincants. Votre mission ne se limite pas à proposer des produits ou services, vous devez également utiliser votre force de persuasion pour faire adhérer les clients à l’idéologie de l’entreprise.
En fait, il s’agit de tirer profit de votre esprit d’analyse pour identifier les attentes de votre cible et la persuader le mieux possible.
L’importance du coaching pour développer ses compétences de commercial
Alors que de plus en plus d’entreprises adoptent des pratiques commerciales agressives et optimisées, se doter de compétences avancées en négociation et en persuasion est crucial.
Cependant, développer ces compétences peut souvent sembler complexe sans le bon encadrement. C’est ici que le coaching commercial prend toute son importance.
Un coaching efficace peut transformer votre approche de la vente, vous permettant de maîtriser les subtilités de la négociation et d’améliorer votre capacité à persuader les clients de manière éthique et efficace.
De nombreux programme d’accompagnement comme celui proposé par Uptoo Coaching peuvent vous aider à faire monter en compétences vos commerciaux (et/ou vous même).
Conçu spécialement pour les commerciaux cherchant à exceller dans leur domaine, ce service de coaching est idéal pour ceux qui aspirent à affiner leurs techniques de vente et à élever leur niveau de performance grâce à des stratégies éprouvées et des conseils personnalisés.
L’adoption d’un programme de coaching commercial vous permet de bénéficier d’une analyse experte de vos méthodes de vente, d’une formation adaptée à vos besoins spécifiques, et d’un soutien continu.
Voici quelques autres avantages non négligeables à considérer :
- Augmentation de la performance individuelle : Un accompagnement personnalisé permet d’identifier et de renforcer les points forts de chaque commercial, tout en adressant et améliorant les domaines de faiblesse. Cela conduit à une meilleure performance globale sur l’ensemble des aspects de la vente, de la prospection à la négociation et à la clôture des affaires.
- Adaptation rapide aux changements du marché : Le secteur commercial évolue rapidement, avec des changements fréquents dans les comportements des consommateurs et les technologies utilisées. Un coaching régulier aide les commerciaux à s’adapter plus rapidement et à rester compétitifs face à ces évolutions.
- Amélioration de la satisfaction et de la fidélisation client : Des commerciaux bien formés et régulièrement coachés sont mieux équipés pour comprendre et répondre aux besoins des clients, ce qui se traduit par une satisfaction accrue et une fidélisation renforcée.
- Rétention des talents : Les commerciaux qui se sentent investis et valorisés sont moins susceptibles de quitter l’entreprise. L’accompagnement montre que l’entreprise s’engage dans leur carrière à long terme, ce qui peut aider à retenir les talents et réduire les coûts de recrutement et de formation.
L’importance du sens du relationnel
Commençons par la base des bases : tout commercial doit avoir un excellent sens du relationnel pour échanger en toute simplicité avec sa clientèle. Pour cela, vous devez absolument apprendre à argumenter et à convaincre, tout en gardant à l’esprit que vous représentez avant tout l’image de votre entreprise ou marque.
Un bon commercial est un professionnel qui entretient une relation de confiance avec ses clients, il doit s’exprimer avec tact pour valoriser son entreprise.
Bon à savoir : Le sens du relationnel peut aussi être utile pour proposer vos idées auprès de vos collaborateurs et contribuer au développement de votre entreprise.
La bonne psychologie de vente
Parmi les principales compétences d’un commercial figure la maîtrise des aspects de la psychologie de la vente. Mais de quoi s’agit-il exactement ?
La psychologie de la vente, c’est l’étude et l’application des principes psychologiques dans le but d’influencer et de persuader les individus à acheter des produits ou services. Elle repose sur la compréhension des motivations, des comportements et des besoins des clients pour créer des stratégies de vente efficaces. Cette discipline est relativement complète, puisqu’elle combine des éléments de :
- Psychologie
- Communication
- Comportement du consommateur
- Marketing
Plus concrètement, vous devez vous focaliser sur la relation humaine entre la vente et le client, car, vous le savez probablement, l’acte d’achat repose d’abord sur le lien qui se crée entre vous et la cible. Bien sûr, il faudra ensuite répondre aux attentes du client et lui montrer que vous croyez fortement en votre produit.
Vous véhiculez une bonne image auprès du client lorsque vous montrez de l’intérêt et de l’engouement pour votre produit. Votre leadership et votre attitude positive au cours de la vente peuvent aider le client à reconnaître la qualité du produit qui lui est proposé.
L’une de vos missions en tant que professionnel de la vente est d’apporter la solution parfaite à chaque client à travers le produit proposé par votre entreprise.
Évoluer dans un environnement multiculturel
Que vous soyez chef ou membre d’équipe, vous devez savoir vous adapter à un environnement multiculturel pour être un bon commercial. À cela s’ajoute une organisation méticuleuse traduite par une bonne gestion du temps. On vous explique !
La capacité d’adaptation
Un bon commercial se reconnaît par sa capacité d’adaptation en toute circonstance et son goût du challenge. Ainsi, pour vous démarquer sur le marché, vous devez savoir faire face à un accroissement de la clientèle et évoluer dans un environnement multiculturel tout en étant efficace. Un changement dans votre activité ne doit pas vous effrayer, mais, au contraire, vous aider à vous surpasser et à rester performant.
Quelques + :
- Vos compétences commerciales doivent aussi s’élargir à la gestion du budget et d’une équipe en adaptant votre leadership en fonction des situations.
- Lorsque vous êtes confronté à des situations stressantes face à certains collaborateurs ou clients, vous devez apprendre à résister à la pression.
- Un bon commercial doit aussi savoir gérer ses craintes et rebondir en gardant son sang-froid sans jamais douter de ses compétences techniques.
La gestion du temps
Le sens de l’organisation fait partie des compétences commerciales les plus recherchées sur le marché. Pour exceller dans le secteur du commerce, vous devez apprendre à organiser votre emploi du temps pour être le plus productif possible, c’est absolument essentiel.
Vous devez aussi bien planifier vos tâches pour réaliser vos missions avec précision et savoir gérer les priorités pour optimiser les résultats, ça va de pair.
L’enthousiasme peut aussi vous aider à rayonner au quotidien et à réaliser vos tâches en apportant une touche d’énergie généralement très appréciée. Cette qualité vous permet de véhiculer des ondes positives pour mettre vos clients en confiance et vous inspire la bonne humeur pour travailler suivant votre planning.
Utiliser des outils technologiques pour la vente
Avec l’avènement du numérique, un certain nombre d’outils technologiques ont été développés pour aider les commerciaux dans leur processus de vente. L’utilisation de ces applications et la gestion de la présence en ligne dans le processus de vente sont des compétences recherchées chez un commercial à l’heure actuelle. Voici donc les principaux outils que nous vous conseillons de maitriser.
Les outils CRM
Customer Relationship Management en anglais, le CRM désigne la gestion de la relation client (GRC). Un bon commercial doit savoir utiliser les outils marketing du CRM pour gérer le portefeuille client d’une entreprise.
Ces outils de pilotage permettent d’avoir en temps réel un suivi détaillé de l’activité commerciale ainsi qu’une meilleure gestion de l’information. La maîtrise des CRM témoigne de votre professionnalisme et de votre organisation méticuleuse. Sur le marché, cette compétence commerciale très recherchée vous démarque de la concurrence.
Pour découvrir les principaux outils CRM, voici quelques articles que nous y avons consacrés :
- Top 10 des Meilleurs Logiciels CRM Pour Votre Entreprise
- Les 6 Meilleurs CRM Gratuits Pour Entreprises et Associations
- Les 10 Meilleurs Logiciels de CRM Sur Mobile (2023)
Les applications pour le suivi des ventes et des prospects
Comme les outils CRM, les applications pour le suivi des ventes et des prospects sont très utiles dans le secteur commercial. Un bon commercial doit savoir les utiliser pour collecter des données d’enregistrement et d’analyse de l’activité afin d’agir en conséquence.
Ces plateformes vous permettent d’obtenir des données concrètes sur l’efficacité de vos processus et pratiques de vente dans l’optique d’identifier les points d’amélioration.
Elles permettent généralement de gérer le pipeline, les objections et conversions, mais aussi de prospecter, de générer, de qualifier et de noter des leads. Elles servent également à gérer l’activité, notamment le suivi des appels et des e-mails commerciaux sans oublier les prévisions.
Parmi ces logiciels, vous pourrez retrouver Bitrix24, Salesdash ou encore SalesNow.
Développer vos compétences en communication
Le savoir communiqué est une compétence clé que doit avoir tout commercial. La communication dans ce secteur est indispensable pour comprendre les besoins des clients et présenter vos produits en utilisant des mots justes.
Une parfaite maîtrise de la communication verbale et non verbale
À l’écrit comme à l’oral, un commercial crédible et professionnel doit faire montre de rigueur dans son utilisation de la langue française.
Vous devez par exemple éviter de faire des fautes d’orthographe et apprendre à exprimer vos idées avec des expressions très précises. Vous devez être à la fois apte à bien vous exprimer lors d’un appel téléphonique, d’une visite de prospection ou dans un e-mail.
L’écoute active
L’écoute active est une pratique qui vous aide à vous mettre à la disposition de l’autre. Vous devez concentrer votre attention sur le langage verbal et non verbal de votre cible pour comprendre de façon claire et précise ses intentions. De ce fait, vous pouvez lui répondre de manière adéquate et lui donner la garantie que ses attentes ou doutes sont pris en compte.
En identifiant les ressentis de chaque client, vous pourrez facilement cerner ce qu’il recherche et ajuster vos propositions dans ce sens. L’écoute active n’est pas qu’un simple atout pour un commercial, c’est aussi une compétence utile dans la gestion des objections et des conflits. Elle vous permet d’identifier la source des discordes et de trouver les mots ou expressions efficaces pour résoudre les situations problématiques.
Quelques questions fréquentes sur les compétences commerciales
Quelle est la différence entre les hard skills et les soft skills ?
Les hard skills et les soft skills sont deux types de compétences complémentaires. Les hard skills sont importantes pour la performance technique, tandis que les soft skills sont cruciales pour la réussite interpersonnelle et l’adaptabilité dans un monde en constante évolution. Vous trouverez dans le tableau ci-dessous quelques exemples de ces différences :
| Soft Skills | Hard Skills | |
| Nature | Liées aux comportements et aux compétences sociales | Liées à des compétences techniques et concrètes |
| Mesurabilité | Subjectifs, plus compliquées à démontrer | Mesurables et vérifiables |
| Développement | Sont généralement développées au fil du temps, au travers des expériences vécues | Peuvent être enseignées |
| Application | Utile dans les interactions sociales et la résolution de problèmes | Utiles à la réalisation de tâches |
Quelles sont les principales compétences à mettre sur mon CV pour une recherche d’emploi en tant que commercial ?
- Compétences en communication
- Connaissances des produits
- Capacités de persuasion
- Bonne relation client
- Négociation
- Gestion du Temps
- Capacités d’analyse du marché
- Créativité
- Résolution de problèmes
- Adaptabilité
Comment développer les bonnes compétences commerciales ?
Le développement des compétences commerciales nécessite une approche variée et continue.
Commencez par acquérir des connaissances grâce à des formations et à l’auto-apprentissage. Vous pouvez par exemple trouver des mentors pour obtenir des conseils d’experts, et pratiquer régulièrement à travers des simulations et des interactions réelles.
N’hésitez pas à analyser vos performances, à solliciter des retours et à partager vos expériences avec d’autres professionnels.
Et surtout, restez ouvert aux changements et maintenez-vous à jour avec les dernières tendances.
Est-ce que tout le monde peut être commercial ?
Bien que beaucoup de gens puissent développer des compétences commerciales efficaces, tout le monde ne convient pas nécessairement au rôle de commercial. Le succès en tant que commercial dépend d’une combinaison de traits de personnalité, de compétences et de motivations spécifiques.
Bien sûr, même si quelqu’un ne possède pas naturellement toutes ces caractéristiques, certaines compétences commerciales peuvent être développées avec le temps et l’effort.
Avant de se quitter…
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Principalement passionné par les nouvelles technologies, l’IA, la cybersécurité, je suis un professionnel de nature discrète qui n’aime pas trop les réseaux sociaux (je n’ai pas de comptes publics). Rédacteur indépendant pour LEPTIDIGITAL, j’interviens en priorité sur des sujets d’actualité mais aussi sur des articles de fond. Pour me contacter : [email protected]
