Influence B2B : une nouvelle tendance stratégique amorcée par LinkedIn

par Gaëlle RABEHEVITRA

10 juin 2025 0

Le marketing d’influence ne concerne plus uniquement le B2C. Il trouve désormais sa place dans le B2B, en particulier sur LinkedIn, où les décideurs suivent et écoutent des créateurs de contenu spécialisés avant de faire un choix. Faut-il adapter sa stratégie de contenus à cette nouvelle réalité ? Voici quelques éléments clés pour y réfléchir.

Reid Hoffman - LinkedIn 2025 - B2B — Reid Hoffman – LinkedIn 2025 – B2B

Accès rapide (Sommaire) :

LinkedIn accélère : quand les créateurs deviennent les nouveaux prescripteurs B2B

Avec la publication de son guide « Collaborate with Confidence: Your Guide to B2B Creator Marketing », LinkedIn envoie un message clair :

L’influence dans le B2B n’est plus une option marginale, c’est un levier stratégique à part entière.

Contrairement au B2C, où l’émotion et le divertissement dominent, les acheteurs B2B recherchent :

De la crédibilité,
Des insights concrets
Et des recommandations basées sur l’expérience métier.

Ce que disent les chiffres sur l’influence en B2B

82 % des acheteurs B2B affirment que le contenu des créateurs influence leurs décisions.
87 % préfèrent un contenu crédible produit par des influenceurs de leur secteur.
63 % des acheteurs disent que la vidéo est le format le plus impactant dans leur processus de décision.
252 % d’augmentation du CTR pour les Thought Leader Ads, par rapport aux formats image classiques.

Ces données confirment un fait majeur :

Le contenu incarné par des professionnels identifiés a désormais plus de poids qu’un simple message de marque, aussi bien conçu soit-il.

Pourquoi LinkedIn s’impose comme un levier d’influence en B2B

Pour de nombreux décideurs, LinkedIn représente un environnement de confiance pour l’information et l’échange.

Contrairement aux autres plateformes sociales, ses utilisateurs y sont en mode « travail », et donc plus réceptifs à des messages professionnels.

C’est ici que les acheteurs :

Cherchent des signaux de fiabilité,
Posent des questions,
Valident leurs convictions,
Ou découvrent des solutions concrètes à leurs problématiques métiers.

Le format vidéo s’impose dans les stratégies d’influence B2B

LinkedIn mise également sur la vidéo courte pour amplifier ce phénomène.

Avec une croissance annuelle de 45 % des publications vidéo, la plateforme pousse les créateurs à partager des formats plus digestes, mais toujours à forte valeur ajoutée.

La solution BrandLink, qui permet de diffuser un message en pré-roll de vidéos de créateurs de référence, en est un parfait exemple.

En ajoutant votre message là où l’attention est déjà captée, vous améliorez considérablement vos performances :

+130 % de taux de visionnage complet en moyenne
+18 % de probabilité de transformer un spectateur en lead

Thought Leader Ads : une nouvelle forme de publicité plus authentique sur LinkedIn

LinkedIn, grâce aux Thought Leader Ads, propose désormais aux marques de sponsoriser des publications écrites par des individus (fondateur, expert, collaborateur, client…).

Résultat : un message qui paraît organique mais bénéficie de la portée du paid.

Ce format coche toutes les cases :

Authenticité : l’audience ne voit pas une pub, mais un partage personnel.
Pertinence : le message est contextualisé, ancré dans une expertise sectorielle.
Performance : CTR multiplié par 2,5, baisse du coût par clic de 62 %, et taux de complétion élevé sur les formulaires.

Vous êtes une PME ? Profitez-en.

Ces formats sont encore sous-exploités, et les coûts restent attractifs.

Le timing est parfait pour vous démarquer.

4 façons concrètes d’activer l’influence B2B dès aujourd’hui

Voici quelques scénarios concrets où le marketing d’influence B2B sur LinkedIn fait toute la différence :

Lancement de produit technique : collaborez avec un expert du domaine pour vulgariser votre solution.
Évangélisation d’un marché : utilisez la notoriété d’un créateur pour crédibiliser une nouvelle approche ou technologie.
Réassurance dans le tunnel de conversion : relayez du contenu de créateurs pendant la phase de comparaison ou de négociation.
Marque employeur : mettez en avant vos collaborateurs à travers des Thought Leader Ads pour inspirer et recruter.

Ce que cela change vraiment pour votre stratégie marketing

Ce que LinkedIn est en train d’installer va bien au-delà d’une nouvelle tendance.

Il s’agit d’un repositionnement de l’attention : les audiences B2B font confiance aux individus plus qu’aux marques.

Et cette dynamique n’en est qu’à ses débuts.

Pour les marques agiles, le terrain est fertile.

À condition de ne pas transposer mécaniquement des stratégies B2C, mais de construire des récits alignés avec les vrais enjeux des acheteurs B2B : ROI, confiance, compréhension métier.