Dans le cadre d’une stratégie de Brand Content, il est impératif de penser à l’Inbound Marketing pour donner de la structure à celle-ci. Mais alors, est-ce réellement efficace et rentable ? Comment mettre ça en place ? L’Inbound Marketing se caractérise par plusieurs grandes étapes que nous étudierons au travers d’un exemple. Ce concept marketing est un incontournable aujourd’hui, je vous invite à comprendre pourquoi tout au long de cet article.
Inbound Marketing
Accès rapide (Sommaire) :
Inbound Marketing : Définition
Au sens littéral, la traduction d’Inbound Marketing serait « marketing entrant ». Bien sûr, ça ne veut pas vraiment dire grand chose.
En réalité, il s’agit d’une technique d’acquisition client basée sur la stratégie de contenu.
En préambule, nous parlions de Brand Content, l’Inbound Marketing est, en quelque sorte, le moule dans lequel doit se fondre ce contenu de marque.
À l’opposé des stratégies de marketing dites « traditionnelles », l’Inbound Marketing mise sur l’attirance naturelle de prospects via la création de contenus, le lead nurturing ou l’interaction avec une audience.
Inbound Marketing : Objectifs
Quels sont les principaux objectifs d’une stratégie d’Inbound Marketing ?
Faire plus de vente. C’est l’objectif global de quasiment toute stratégie marketing, mais il faut le rappeler.
Faire progresser le taux de conversion leads / clients grâce aux étapes du tunnel de vente.
Obtenir des leads le plus qualifié possible.
Automatiser et améliorer la conversion visiteurs / leads.
Positionner son site sur des requêtes pertinentes.
Atteindre des objectifs de trafic ambitieux sur votre site web.
Quelles sont les grandes étapes de l’Inbound Marketing ?
On considère qu’il y a 4 grandes étapes ou phases au sein du parcours d’achat, dans une stratégie d’Inbound Marketing.
1 – La prise de conscience : Attirer
Dans un premier temps, l’objectif est d’attirer une audience ciblée. Bien sûr, pour mener tout cela à bien, il faut que vos buyer personas soient définis à la perfection. Plus clairement, vous devez être au point sur ce que vos potentiels leads recherchent, et ce dont ils ont besoin.
Si vous voulez que votre audience soit qualifiée, c’est un point à ne pas négliger.
Le but de cette phase est de répondre à un besoin de l’internaute et de lui faire naître un intérêt pour vos contenus. C’est aussi à ce moment que l’aspect de confiance va s’instaurer entre lui et vous, la première impression est importante.
Ainsi, grâce à vos contenus qui répondent à ces besoins, vous allez petit à petit devenir une ressource incontournable sur le sujet, être considéré comme un expert.
C’est à ce moment que vous allez pouvoir insinuer que vous disposez d’une solution pour répondre aux problématiques de votre audience.
Comment procéder pour attirer ces visiteurs ?
Il y a un levier incontournable pour être visible sur le web : le référencement naturel (ou SEO). En soit c’est une cause mais aussi une conséquence de la stratégie d’Inbound. En effet, créer du contenu améliore le SEO, mais c’est aussi un point à travailler pour rendre ces contenus visibles.
Dans le cadre de cette stratégie, il vaut souvent mieux opter pour des articles autour de mots clés de longue traîne. Il s’agit d’expressions de mots clés plus précises, qui sont donc moins recherchées, mais qui attirent une audience plus qualifiée et qui a plus de chance de convertir.
Proposer un contenu de qualité est primordial. Si un prospect a une problématique, qu’il tombe sur votre article, mais qu’il ne répond pas à ses attentes, il sera déçu et ne reviendra pas facilement.
Les réseaux sociaux sont un autre levier de visibilité en ligne. Cela reste bien moins efficace que le SEO, mais cela créer de l’interaction quand même. Partager les contenus de marque et entretenir une image de marque convenable représentent déjà un travail suffisant.
Les 4 étapes de l’Inbound Marketing
2 – La phase de considération : Convertir les visiteurs en leads
Maintenant que les visiteurs sont sur votre site, il faut absolument les convertir en leads. Un lead est un client potentiel (ou prospect) qui est devenu un contact commercial.
Pour cela, il faut que le visiteur vous considère, vous donne du crédit. Si vous avez bien fait votre boulot, vous devriez éduquer le visiteur, le sensibiliser et le qualifier autour de votre offre.
Le but est qu’il adhère à ce que votre entreprise propose. Montrez que vous êtes expert sur d’autres problématiques plus ou moins liées et que votre offre est la solution à celles-ci. Dans ce cas, il ne faut pas hésiter à proposer des contenus un peu plus « premium », qui vont plus loin.
Comment convertir ses visiteurs en leads ?
Pour pouvoir convertir ses visiteurs en leads, il est important de commencer par bien optimiser votre site web. Il ne faut pas hésiter à utiliser des Call to Action, pour diriger notre internaute vers d’autres contenus, premium ou non.
Ces CTA vont aussi rediriger vers des landing pages, qu’il convient de travailler au maximum. C’est sur ces pages que nous allons récolter des données sur notre lead, via un formulaire. Il existe toutes sortes de landing pages, il peut s’agir d’une demande de devis, du téléchargement d’un livre blanc, d’un abonnement à la newsletter, et bien plus encore.
Dans la même veine, vous pouvez paramétrer des pop-ups pour ce genre de formulaire. Tous ces formulaires ne s’improvisent pas, il faut que tout soit au top en termes de conception.
En fait, on peut même globaliser ce conseil au site web tout entier. Il doit être 100% optimisé expérience utilisateur pour fournir un taux de conversion maximisé. Le parcours utilisateur doit être réfléchi, bien sûr, mais il faut aussi être au point visuellement.
3 – La phase de décision : Convertir les leads en clients
C’est bon, votre visiteur est devenu un lead, mais quand est-ce qu’il passe à l’achat ? À la base, c’est ce qu’on veut ! Encore un peu de patience.
L’objectif de cette troisième phase est de personnaliser ses contenus pour toucher au mieux le lead. Il faut convaincre de la nécessité de votre solution, de manière personnalisée, tout en tenant un discours rassurant et orienté bénéfice. Il faut être à l’écoute des difficultés de ce « presque » client pour lui offrir un discours parfaitement adapté.
Concrètement, comment convertir ses leads en clients ?
Dans un premier temps, il faut absolument segmenter les leads. À moins d’avoir une offre extrêmement précise, vous avez plusieurs types de leads dans votre base de données. Selon ce que vous vendez, la segmentation sera différente. Vous pouvez par exemple les différencier par secteur d’activité, âge, ancienneté, ou autres.
Une autre piste intéressante est d’utiliser le lead scoring. Pour faire simple, c’est un système de notation qui détermine la qualification de votre lead. Chaque action de celui-ci lui rapporte des points selon l’importance de celle-ci. Le but du lead scoring est de trier les leads par ordre de priorité à contacter. Plus le score est haut, plus il faut le contacter rapidement. En général, à 80 points, un lead est prêt à être contacté par un commercial.
Comme on le disait, il faut proposer du contenu personnalisé aux problématiques du lead. Si vous avez bien travaillé, vous avez déjà obtenu son adresse e-mail. Ainsi, vous pouvez lui proposer des e-mails adaptés à ses problématiques pour le pousser petit à petit à adopter votre offre comme une solution.
Tout ce que l’on est en train d’évoquer peut être automatisé, c’est ce qu’on appelle le Marketing Automation. En effet, vous pouvez programmer des e-mails / SMS selon le Lead Scoring, des pop-up personnalisés, créer des landing pages dédiées ou même un chatbot qui s’adapte selon le profil de la personne ou l’historique de navigation.
Vos leads sont passés à l’achat, c’est super ! Mais attention, il ne faut pas se reposer sur ses lauriers, le travail est loin d’être fini. Eh oui, tant qu’on y est, on aimerait bien qu’il revienne ! Le client déjà séduit, ça coûte moins cher et c’est plus simple que d’en trouver des nouveaux.
En plus, un client fidélisé peut devenir un vrai ambassadeur de votre marque. C’est-à-dire qu’il va vous faire la pub gratuitement, en vous recommandant sur les réseaux sociaux, sur les avis clients ou même via du bouche-à-oreille.
Comment fidéliser ses clients ?
Encore une fois, le Marketing Automation va pouvoir vous aider. Vous pouvez, là aussi, lui envoyer des e-mails personnalisés pour communiquer des offres exclusives ou autre.
Les réseaux sociaux sont également vos alliés. Partagez-leur un contenu de qualité, répond à leurs questions, avis positifs, avis négatifs, en bref, créer du lien avec eux.
Mettre en place un support client sur les réseaux ou sur votre site va aussi renforcer votre image de marque.
Pourquoi utiliser l’Inbound Marketing ?
D’accord, c’est bien, encore un de ces termes marketing anglophones flous, mais concrètement, qu’est-ce que ça va apporter à votre business ?
Attirer une audience qualifiée
Un des plus gros avantages de l’Inbound Marketing, et pas des moindres, c’est qu’il permet d’attirer vers vous une audience extrêmement qualifiée.
Si vous arrivez à bien la définir et à l’appliquer, vos futurs prospects ressembleront presque à ceux dont vous rêvez. Ce n’est pas forcément évident, mais les bénéfices en valent largement les efforts.
Pour cela, il faut réussir à donner le bon contenu, à la bonne personne, au moment opportun et à l’endroit parfait. Pour arriver à cet idéal, il y a beaucoup de travail. Vous devez cibler à la perfection votre persona, pouvoir faire du bon contenu, avec un site internet optimisé, etc. Mais on reviendra à toutes ces fondations plus tard.
Créer plus de lien avec les clients
Comme nous l’avons abordé, la base est d’attirer « naturellement » de potentiels clients vers nous. Forcément, si on part de ce principe, le client sera beaucoup plus en confiance avec nous, puisqu’on lui a proposé un contenu qui l’intéresse, et dont il ressentait un besoin.
Ainsi, il sera plus susceptible de devenir un ambassadeur de notre marque sur les réseaux ou auprès de ses proches. Et surtout, il y a plus de chances qu’il revienne nous voir pour passer à l’achat une seconde, une troisième voir une dixième fois !
Faire vivre son site et optimiser le SEO
Lorsque l’on adopte une stratégie de contenu, notamment sur son site web, on va être gagnant en termes de SEO. En effet, si vous créez un blog par exemple, vous allez naturellement vous positionner sur des mots clés liés à l’univers de votre marque.
Ainsi, vous allez pouvoir optimiser le nombre de requêtes des utilisateurs sur lesquels vous serez présent, pour répondre à leurs questions et toujours leur apporter le bon contenu quand ils en ont besoin. Bien sûr, ce n’est pas un travail de tout repos, il faut avoir les connaissances et les compétences pour réussir à rendre ce genre de stratégie efficace.
Il ne suffit pas de rédiger un article de blog rapidement sur un mot clé particulier et d’attendre. Il faut que votre site soit optimisé techniquement, sémantiquement, mais aussi en termes de popularité. Votre article de blog doit être suffisamment long, bien rédigé pour le SEO, apporter de la valeur ajoutée aux internautes.
Ça fonctionne en B2C comme en B2B, mais malheureusement, même aujourd’hui, certains ne veulent pas le comprendre…
Être présent de manière durable
Contrairement aux campagnes marketing classique, vous pouvez faire de la prospection dans le temps grâce à l’Inbound.
Au point précédent, on évoquait le SEO : c’est clairement un levier d’acquisition client pérenne lorsqu’il est bien mené. Si le contenu que vous proposez dans votre stratégie est qualitatif et qu’il reste présent dans le temps, vous devriez pouvoir attirer des leads et des prospects pendant un bon bout de temps.
Attention, je ne dis pas que c’est mauvais de mettre en place une campagne publicitaire « traditionnelle », limitée dans le temps. C’est différent, ce sont deux stratégies qui n’ont pas les mêmes objectifs, et mettre en place une stratégie d’Inbound va être beaucoup plus long.
Un exemple très simple pour expliquer tout cela : une stratégie SEO est durable, mais longue à mettre en place, alors qu’une campagne SEA est limitée dans le temps, mais son lancement est quasiment instantané.
Se positionner en tant qu’expert
Un autre effet bénéfique d’une stratégie de contenu est qu’il va procurer de la reconnaissance à votre entreprise.
Concrètement, si vous rédigez un article de qualité sur un sujet de votre domaine, vous allez vous positionner en tant qu’expert du sujet, et vous allez donc tout simplement éclairer vos potentiels leads et prospects sur une thématique sur laquelle ils avaient des questions, puisqu’ils l’ont recherché dans leur moteur de recherche.
Votre image de marque en sera aussi gagnante, forcément. Si quelqu’un vous considère comme un expert d’une thématique, c’est qu’il vous fait confiance à propos de celle-ci. L’objectif est se placer comme une référence en la matière.
Est-ce rentable ?
Est-ce que l’Inbound Marketing est rentable ?
L’argent, c’est le nerf de la guerre, bien sûr ! Bonne nouvelle, l’Inbound est bien plus économique que le marketing traditionnel pour votre entreprise.
D’après The Smarketers, en 2019, le coût d’acquisition d’un prospect via cette stratégie revenait à 62 % moins cher qu’avec de l’Outbound Marketing (marketing classique).
Les entreprises B2B qui entretiennent un blog de manière régulière arrivent à obtenir 67 % de leads mensuels de plus que celle qui ne le font pas.
Donc, globalement, on peut dire que oui, c’est rentable. Mais, encore une fois, c’est à condition d’avoir les compétences et surtout le temps. Car, même si c’est effectivement moins coûteux, créer des contenus, entretenir le site web, les réseaux sociaux, faire du lead nurturing, du marketing automation et j’en passe, demande beaucoup de temps et d’énergie.
Quelles sont les bases d’un Inbound Marketing réussi ?
Pour que votre entreprise tire tous les bénéfices de ce processus, il faut bien prendre connaissance et s’assurer d’avoir les fondations sur lesquelles vous allez travailler.
Créer ses Buyer Personas
Concrètement, un Persona correspond à votre client type, ou du moins, le client que vous voulez avoir. Le but est de créer des personnages fictifs qui possèdent les mêmes caractéristiques que les clients que vous souhaitez pour votre entreprise. C’est vraiment un incontournable dans une campagne marketing, peu importe sa nature.
Un Persona doit comporter des informations démographiques, professionnelles, mais aussi à propos de la personnalité, voir pourquoi de son histoire. Selon votre offre, vous n’allez pas y mettre les mêmes informations bien entendu.
Pour chacun de vos Personas, l’idéal est de créer un Buyer Journey. En français, c’est le chemin que votre Personas va suivre jusqu’à passer à l’achat.
Dans un premier temps, ça va vous permettre d’auditer l’efficacité de votre site web et ce qu’il faut y modifier pour s’y adapter.
Ensuite, cela va vous guider dans votre stratégie de création de contenus.
Un Buyer Journey correspond plus ou moins aux 4 étapes de l’Inbound Marketing, sauf qu’on se concentre sur l’utilisateur, ce qu’il ressent et ce qu’il fait à ces moments.
Tout cela va vous permettre d’affiner les contenus de chaque Personas en fonction de leur position dans le parcours d’achat.
Optimiser son site web
Une fois le Buyer Journey bien étoffé, vous allez pouvoir travailler sur votre site web. Posez-vous le maximum de questions pour chaque étape.
Le plus dur est de rentrer dans le personnage de votre cible, surtout si elle ne vous correspond pas. Assurez-vous que le site est suffisamment intuitif, les Call to Action bien en évidence, la page de vente bien construite, etc.
Pouvoir créer du contenu
La création de contenu peut paraître simple, mais ce n’est pas à la portée de tout le monde.
Il ne suffit pas de savoir écrire pour persuader quelqu’un d’acheter votre produit.
Il ne suffit pas d’avoir une orthographe irréprochable et de maîtriser son sujet pour faire un article de blog.
Il y a des bonnes pratiques à suivre et à appliquer. Et puis, il n’existe pas que les articles de blog, il faut aussi essayer de varier les types de contenus. Il est donc important d’avoir quelqu’un dans votre entreprise qui sait le faire ou bien d’apprendre à le faire. Il faut savoir que tout le monde n’a pas appris le marketing avec ces méthodes.
Inbound ou Outbound Marketing ?
Inbound ou Outbound ?
Il est clair qu’il y a une différence de considération des prospects entre l’Inbound et l’Outbound. L’Inbound mise sur la qualité alors que l’Outbound la quantité. Ce dernier a perdu du terrain depuis un moment, favorisant l’émergence de l’autre, suite à la défiance des consommateurs face au marketing traditionnel.
Aujourd’hui, l’aspect humain prime. On a tous déjà été démarchés au téléphone par un commercial, ou avons déjà retrouvé un flyer sous l’essuie-glace de sa voiture, etc. Tout cela n’est plus vraiment au goût du jour et paraît même dépassé et intrusif aux yeux du grand public. Et pour les marketeurs, ce n’est pas mieux. Ce sont des campagnes qui coûtent chères avec un faible retour sur investissement pour l’entreprise.
Dans une stratégie d’Outbound, tout le monde est un prospect, sans tenir compte de ses besoins, de ses problématiques ou autre. En bref, cela brasse beaucoup de vent pour pas grand-chose à la fin. Il est difficile de faire acheter quelque chose à quelqu’un qui n’a aucune affinité avec ton produit.
À l’inverse, l’Inbound créé de l’intérêt chez les personnes qui sont les plus susceptibles d’acheter. Vous allez séduire des prospects sur le long terme, avec une expérience personnalisée à ses besoins et à sa position dans l’entonnoir de vente, avec un taux de conversion plus élevé et donc un meilleur retour sur investissement.
Inbound Marketing : Exemples
Pour apporter un peu de clarté à toutes ces explications, voici des exemples de contenus pour chaque phase du parcours d’achat.
Première étape : Attirer les prospects
Le levier : Le SEO, on l’évoquait déjà plus haut mais le SEO est le levier de visibilité le plus puissant.
Exemples de contenus :
Articles de blog : ils contribuent au SEO, c’est la base. Ils vont vous permettre de vous positionner sur des requêtes qui correspondent aux problématiques de vos prospects.
Réseaux sociaux
Webinaires B2B
Podcasts
Infographies
Actualités ciblées
Campagne Google Ads : Pour booster le lancement de votre stratégie
Deuxième étape : Générer des leads qualifiés
Le levier : optimisation de votre site web, l’expérience utilisateur est primordiale.
Quelle est la différence entre l’inbound et l’outbound marketing ?
L’inbound marketing et l’outbound marketing sont deux approches différentes du marketing, axées sur des stratégies et des méthodes distinctes pour attirer, engager et convertir les prospects en clients.
L’inbound marketing se concentre sur la création de contenu pertinent et de qualité pour attirer naturellement les clients potentiels vers une entreprise.
L’outbound marketing est une approche plus traditionnelle où les messages promotionnels sont diffusés activement vers une audience ciblée.
Quels sont les éléments essentiels d’une stratégie d’inbound marketing ?
Une stratégie d’inbound marketing comprend plusieurs éléments essentiels qui travaillent ensemble pour attirer, engager et convertir les prospects en clients. Voici les éléments clés d’une stratégie d’inbound marketing :
La définition de votre public cible
La création de contenu attrayant
L’optimisation pour les moteurs de recherche
La promotion du contenu
La capture de leads
Le lead nurturing
L’analyse et l’optimisation
Ces éléments clés constituent une base solide pour une stratégie d’inbound marketing efficace.
Les agences marketing peuvent-elles m’aider à gérer l’inbound marketing ?
Oui, les agences marketing peuvent certainement vous aider à gérer votre stratégie d’inbound marketing. Les agences spécialisées dans le marketing digital et l’inbound marketing disposent de l’expertise et des ressources nécessaires pour vous accompagner dans toutes les étapes de votre stratégie.
Il est important de choisir une agence marketing expérimentée et qui comprend bien vos objectifs commerciaux et votre secteur d’activité. Une bonne communication et une collaboration étroite avec l’agence sont également essentielles pour assurer le succès de votre stratégie d’inbound marketing.
Est-ce qu’Hubspot est un outil utile pour l’inbound marketing ?
Oui, HubSpot est un outil très utile pour l’inbound marketing. HubSpot est une plateforme de marketing tout-en-un qui propose une gamme d’outils et de fonctionnalités spécifiquement conçus pour soutenir les stratégies d’inbound marketing.
Oui, bien sûr, il existe de nombreuses formations en inbound marketing disponibles, que ce soit en présentiel ou en ligne.
Elles sont généralement conçues pour aider les professionnels du marketing, les entrepreneurs et les étudiants à acquérir les compétences nécessaires pour planifier, mettre en œuvre et optimiser une stratégie d’inbound marketing efficace.
Pour votre choix de formation, nous vous conseillons de choisir des formations dispensées par des formateurs qualifiés et expérimentés, et de vérifier les avis et les commentaires des anciens participants pour vous assurer de la qualité de la formation.
Bon à savoir : l’inbound marketing est un domaine en constante évolution, il est donc important de continuer à vous former et à vous tenir au courant des dernières tendances et des meilleures pratiques.
J’espère que vous avez compris l’importance de mettre l’Inbound Marketing au cœur de votre Brand Content. Si vous travaillez bien vos Personas et leurs Customer Journeys, et que vous êtes point sur la création de contenu, ça ira tout seul. Suivre les 4 étapes du parcours d’achat de l’Inbound est presque devenu obligatoire aujourd’hui. Si ce n’est pas encore le cas dans votre entreprise, vous devriez vraiment essayer ! Si vous avez d’autres exemples de contenus pour chacune des phases de l’Inbound, n’hésitez pas à nous en faire part en commentaire et sur nos réseaux sociaux.
Avant de se quitter…
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