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Comment créer un tunnel de conversion optimal en 5 étapes ?

Créer un tunnel de conversion optimal en 5 étapes

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La création d’un tunnel de conversion est un élément incontournable de la stratégie marketing web d’un site de e-commerce.  En effet, le tunnel de conversion, à ne pas confondre avec « entonnoir de conversion », consiste à optimiser chaque étape de l’expérience d’un internaute pour que ce dernier soit transformé de visiteur de votre site en prospect, puis en client.

Convertir chaque visite en achat n’est pas une chose aisée. Il faut savoir que le taux d’abandon moyen d’un panier est d’environ 70%. C’est pourquoi il est primordial, pour un site de commerce en ligne, de mettre en place un tunnel de conversion optimal afin de voir son taux de transformation croître.

Voici donc 5 étapes essentielles pour vous aider à créer un entonnoir de conversion performant.

1 – Amenez du trafic sur votre site grâce au tunnel de conversion

La première étape dans la création de votre tunnel de conversion est de cibler vos potentiels clients pour pouvoir attirer du trafic, et de trouver une solution pour vous procurer leur adresse email au minimum.

Ciblez vos clients

Posez-vous les bonnes questions : que pouvez-vous leur apporter ? Quels sont leurs intérêts ? Ou encore que font vos concurrents ? Pour mieux cibler votre clientèle, vous devez obtenir des renseignements sur ses besoins, ses goûts et son portefeuille.

Chaque client potentiel se situe à un niveau différent de l’entonnoir de conversion. Une approche à plusieurs volets vous permettra d’attirer des prospects de meilleure qualité plutôt que de lancer une seule ligne de pêche en espérant attirer un minimum de trafic sur votre site.

La newsletter

Inciter les internautes à s’inscrire à votre newsletter. Les sites internet affichent souvent des champs destinés à la newsletter dans la colonne de droite ou dans le pied de page. En s’inscrivant, l’internaute est obligé de donner son e-mail, vous pourrez donc en profiter pour l’inciter à revenir sur le site par la suite. Attention, comme indiqué précédemment, il est de plus en plus difficile d’obtenir des adresses e-mails sans rien proposer en échange. Vous pourriez par exemple décider d’offrir 20% de réduction à un internaute qui s’inscrit à votre infolettre

La création d’espace client

Lorsque les internautes arrivent à la première étape de l’entonnoir de conversion, après avoir cliqué sur « ajouter au panier », et qu’ils ont validé le panier, il est important de proposer à l’internaute de s’enregistrer. Le premier champ demandé doit donc être le courriel pour pouvoir recontacter les internautes par la suite dans le cas où ils quittent votre site à cette étape. Nous en parlerons plus en détail un peu plus loin.

2 – L’expérience utilisateur sur votre site

La navigation de votre site a beau être agréable et son graphisme très esthétique, ces éléments ne suffisent pas forcément à créer un lien avec l’internaute. À l’instar de la landing page, n’hésitez pas à créer du contenu émotionnel qui anticipe et répond aux attentes du prospect afin de le marquer et de le convertir en client.

Mettez en place un système d’offres attrayantes

Pour tenter de fidéliser l’internaute, vous pouvez également mettre en place un système d’offres. En effet, il peut s’agir d’une invitation à une webconférence, d’une session de coaching, d’un test gratuit limité dans le temps ou encore d’un programme de fidélité. Tous les moyens sont bons pour intéresser les internautes et les guider vers un tunnel de conversion.

L’importance du contenu

Portez une attention particulière aux contenus présents dans votre tunnel de conversion, car il va accompagner vos prospects dans leur décision et leur acte d’achat. Pour cela, la rédaction de vos offres doit être attrayante. Elle doit donner envie à vos cibles d’acquérir vos produits. De plus, votre contenu doit être clair et concis. Vos internautes doivent trouver rapidement les informations qu’ils recherchent. Au besoin, faites faire des tests à des amis en leur demandant de se comporter comme s’ils voulaient acheter l’un de vos produits. De cette façon vous pourrez voir comment ils se comportent et faire les correctifs nécessaires à votre site.

3 – L’ajout au panier d’achat

Lorsque vos prospects remplissent leur panier d’achat, il ne faut pas crier victoire tout de suite, sachant que près des trois quarts des internautes abandonnent le contenu de leur panier.

Optimisez la page panier

Lorsqu’un prospect intègre un tunnel de conversion, de nombreux éléments peuvent le distraire et l’amener à abandonner son panier. Vous devez donc optimiser chaque étape de l’achat afin d’accompagner votre internaute jusqu’à son acte d’achat. Pour cela, vous pouvez supprimer le header et le footer généralement présents tout au long du tunnel de conversion. Cela permettra de garder l’internaute concentré sur son achat.

Trouvez une solution aux abandons de paniers

Dans les cas où les prospects abandonnent leur panier avant le paiement, il existe plusieurs stratégies marketing afin de les inciter à revenir acheter. Vous pouvez avoir recours au réengagement on-site en faisant apparaître un message sur la page du panier au moment où l’internaute s’apprête à la quitter. Il y a aussi la technique de l’e-mail remarketing en envoyant un message ou même une offre promotionnelle à l’internaute qui n’a pas terminé son panier. Aussi, vous pouvez recibler les internautes grâce aux retargeting, vous savez, ces bannières qui s’affichent sur d’autres sites visités après que vous ayez vu cette fameuse montre sur votre boutique en ligne favorite.

4 – L’étape déterminante de l’entonnoir de conversion : le checkout

Au moment de saisir ses informations personnelles et lors de son acte d’achat, il est essentiel de mettre des éléments rassurants qui conforteront l’internaute.

Un récapitulatif clair et rassurant

Pour cela, n’hésitez pas à spécifier le fait que la transaction est sécurisée ou encore à préciser que les livraisons arrivent à destination dans les délais impartis.

L’internaute a besoin d’avoir un récapitulatif clair à chaque étape de l’achat, rappelez les produits présents dans le panier et faites un détail complet des montants (sous-total, frais de livraison, total). Nous vous conseillons d’afficher aussi les différentes étapes de conversion et d’approuver la bonne saisie d’une information par une petite croix verte, ou rouge si les données sont erronées.

Pensez à l’option de la « commande invitée »

Parfois, le fait d’obliger un internaute à créer un compte peut dissuader le prospect d’acheter, car cela peut être vu comme une perte de temps (nouveau mot de passe à entrer, e-mail à confirmer…). C’est pourquoi vous pouvez proposer l’option d’acheter sans créer de compte, l’internaute devra de toute façon y laisser des informations dont son adresse mail.

5 – La conversion, le bout du tunnel

Une fois que les clients auront cliqué sur « confirmer l’achat », vous pourrez vous réjouir d’être arrivé au bout du tunnel de conversion. Mais la tâche n’est pas pour autant terminée, il va falloir recueillir des données afin d’optimiser encore plus votre entonnoir de conversion et de le pérenniser.

La conversion n’est qu’une partie de l’entonnoir et il est souvent bon d’avoir un retour d’expérience de la part de vos clients. N’hésitez pas à leur envoyer un court questionnaire pour savoir ce qu’ils ont pensé de leur expérience sur votre site. C’est une bonne façon de se mettre à la place du client.

Créez également un tableau de conversion dans Google Analytics, c’est un bon moyen pour tester votre tunnel de conversion, et récolter d’importantes données afin de l’améliorer.

 

Vous l’aurez compris, créer un tunnel de conversion efficace nécessite l’étude et la mise en place d’éléments importants du marketing web. Cependant, une fois optimisé, vous attirerez plus facilement du trafic et transformerez plus aisément vos prospects en clients et améliorerez ainsi l’efficacité de votre site e-commerce.

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