Proposer le paiement fractionné sur une boutique en ligne pose deux questions au commerçant : qui porte le risque si l’acheteur ne paie pas, et quand l’argent arrive sur son compte. Klarna répond aux deux en avançant la totalité du montant au marchand puis en se chargeant de recouvrer les échéances auprès du client. Klarna Bank AB, l’établissement suédois qui édite le service, revendique 120 millions d’acheteurs et plus de 1,2 million de commerçants partenaires.
Quel problème Klarna règle, et pour qui
Le panier abandonné au moment de payer reste l’une des pertes les plus coûteuses d’un site marchand. Klarna se place à cette étape : l’acheteur choisit d’étaler son achat ou de le régler plus tard, sans intérêts, et le commerçant reçoit son argent comme pour un paiement par carte. Le risque de crédit et de fraude passe chez Klarna, qui annonce une protection vendeur et une protection acheteur incluses.
En France, trois options sont proposées aux acheteurs : le paiement en 3 fois, le paiement à 30 jours et le paiement comptant. Le financement long, jusqu’à 36 mois, n’est ouvert que dans dix autres pays, dont l’Allemagne, l’Espagne, l’Italie et le Royaume-Uni. L’offre vise donc d’abord les boutiques dont le panier moyen justifie un étalement sur quelques semaines : mode, équipement de la maison, électronique, sport, voyage. Pour un tour d’horizon du marché, consultez notre comparatif des solutions de paiement en plusieurs fois pour l’e-commerce.
Fonctionnement et prise en main
Le parcours côté acheteur tient en quelques étapes : il sélectionne Klarna au paiement, voit l’échéancier complet, puis suit ses commandes et ses remboursements dans l’application Klarna. Côté marchand, la période de paiement démarre à l’expédition, et Klarna verse le montant intégral après traitement de la commande.
Deux voies d’accès existent :
- le contrat direct, ouvert depuis le portail Klarna, avec une intégration par API REST et SDK documentée sur docs.klarna.com, une boutique de démonstration et des dépôts GitHub ;
- le passage par un prestataire de paiement déjà en place : Stripe, Adyen, Mollie, Checkout.com, Worldline, Worldpay, Nexi ou Monext Payline, entre autres, activent Klarna depuis leur propre tableau de bord ;
- les modules des plateformes e-commerce : Shopify, WooCommerce, PrestaShop, Wix, Adobe Commerce, Salesforce Commerce Cloud ou Shopware.
Une fois en production, le Merchant portal centralise la gestion. Le tableau des commandes les range par état (à capturer, bientôt expirées, capturées en totalité ou en partie, remboursées), et chaque envoi doit être capturé pour déclencher le versement. La capture partielle suit les livraisons fractionnées, et un remboursement est déduit du versement suivant. Le portail donne aussi accès aux relevés, aux litiges, aux droits des utilisateurs et aux rapports de règlement.
Les leviers de conversion autour du paiement
Klarna ne se limite pas au bouton de paiement. Deux modules sont fournis sans surcoût aux marchands qui disposent d’un identifiant Klarna :
- les messages on-site, des encarts qui affichent l’échéancier sur la page produit, dans le panier ou en bandeau sur tout le site, avec forme, couleurs et police personnalisables ;
- Express checkout, un bouton placé dès la fiche produit ou le panier, qui préremplit l’adresse et le mode de livraison de l’acheteur connecté à son compte Klarna.
Pour les marques qui veulent aller plus loin, Klarna vend aussi de la publicité auprès de ses utilisateurs : annonces programmatiques, campagnes pour attirer en magasin, référencement dans son moteur de recherche de produits, service de comparaison de prix agréé Google Shopping (CSS), contenus d’affiliation, cashback et réseau de créateurs. Ces offres se négocient sur devis. Le sujet du paiement fractionné comme levier de panier moyen est détaillé dans notre article sur l’intégration du paiement en plusieurs fois par les e-commerçants.
Cas d’usage par profil
- Boutique Shopify ou WooCommerce : activation par l’extension de la plateforme ou par Stripe, puis ajout des messages on-site sur les fiches produits à prix élevé ;
- Marchand déjà équipé d’Adyen ou de Checkout.com : Klarna s’ajoute comme moyen de paiement supplémentaire, sans changer de prestataire ;
- Enseigne présente en Europe : un seul partenaire pour le paiement en 3 fois dans une vingtaine de pays et le paiement à 30 jours dans 21 marchés ;
- Marque qui investit en acquisition : combinaison du paiement et des formats publicitaires Klarna pour toucher des acheteurs déjà en phase d’achat.
Klarna face à Alma, PayPal et Scalapay
Sur le marché français, Alma joue la proximité : société française, interlocuteurs locaux et offre pensée pour les e-commerçants de l’Hexagone. PayPal a l’avantage de la base installée, puisque son paiement en plusieurs fois s’appuie sur un compte que beaucoup d’acheteurs possèdent déjà. Scalapay cible surtout la mode et la beauté en Europe du Sud. Klarna se distingue par sa couverture internationale, son application grand public utilisée pour suivre les achats et sa régie publicitaire intégrée. Pour comparer les prestataires de paiement généralistes, voyez aussi notre duel Stripe contre PayPal et notre panorama des alternatives à la carte bancaire au checkout.
Limites à connaître
- aucune grille tarifaire marchande n’est publiée pour la France : la commission se compose d’une part fixe et d’un pourcentage par capture, fixés au contrat ;
- des frais transfrontaliers peuvent s’ajouter quand l’acheteur et le marchand ne relèvent pas de la même région ;
- les pages destinées aux entreprises et la documentation technique sont rédigées en anglais ;
- l’éligibilité dépend de l’accord de Klarna, et certains marchés demandent une activation spécifique.
Quelle formule choisir
Si vous passez déjà par Stripe, Adyen ou Mollie, commencez par activer Klarna depuis ce prestataire : c’est le chemin le plus court, et la facturation suit celle du prestataire. Le contrat direct se justifie pour un volume important, quand vous voulez négocier votre commission et piloter les commandes dans le Merchant portal. Dans les deux cas, ajoutez les messages on-site et Express checkout, qui ne coûtent rien de plus, puis mesurez l’effet sur le panier moyen avant d’envisager les offres publicitaires.