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Inbound Marketing : 9 conseils pour établir ses buyers personas efficacement !

buyer persona

Qu’est-ce qu’un Buyer Persona ? Comment les définir efficacement ? Voici 9 conseils de Kévin Brun, consultant expert en Inbound Marketing !

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Vous avez décidé de vous lancer dans un projet d’entreprise ambitieux et de mettre en place une stratégie inbound marketing ? C’est un excellent choix ! Après avoir fait un « état des lieux » de votre entreprise et réfléchis à vos objectifs et KPI’s, vous devrez vous pencher sur une étape très importante : la réalisation de vos buyers personas.

Qu’est-ce qu’un buyer persona ?

Pour mettre en œuvre une stratégie inbound marketing efficace, il faut connaître au mieux ses prospects pour mettre à leur disposition un contenu de qualité et surtout, personnalisé à leurs besoins. Une des premières étapes est donc la réalisation de vos buyers personas.

On entend par buyer persona un profil type de personne à qui on attribue une biographie fictive et qui serait intéressée par les prestations de votre entreprise.

En travaillant sur les profils types de vos prospects, vous serez en mesure de connaître :

  • Leurs problématiques
  • Leurs objectifs
  • Et ainsi, l’information qu’ils recherchent

Vous pourrez ensuite créer du contenu avec le bon jargon, des arguments percutants pour les diffuser efficacement. Avoir plusieurs buyers personas est possible mais attention, au-delà de 5 cela signifie que votre offre n’est peut-être pas assez ciblée.

Pour connaître au mieux la « personnalité » de vos prospects, il faudra réaliser une liste de questions. C’est en s’informant sur leurs données démographiques, sociales et professionnelles que vous serez en mesure d’y répondre et d’établir la fiche de votre buyer persona.

Nous estimons que 9 questions sont essentielles pour réaliser la fiche d’un buyer persona :

1. Situation démographique : où vivent mes buyers personas ?

La question de la démographie est pertinente puisqu’il s’agit de savoir où vivent vos buyers personas et donc de gérer géographiquement une campagne ou cibler une annonce locale. Ce n’est pas tout, connaître sa situation démographique permet d’obtenir des informations sur l’âge de vos personas, leur sexe, s’ils sont mariés ou s’ils ont des enfants.

2. Catégorie socio-professionnelle : que font mes buyers persona ?

Si vous travaillez dans une entreprise BtoB, il s’agit là d’une question importante. En effet, avec ce type de données, vous saurez quel département d’entreprise il faut cibler. De plus, il est intéressant de connaitre la fonction de votre buyer persona, ainsi que sa place dans la hiérarchie pour s’adresser à elle directement, si elle a un pouvoir de décision, ou passer par son supérieur dans le cas contraire. Dans cette situation, il faudra adapter son discours et son argumentaire de vente face au superviseur.

Si vous travaillez dans un secteur BtoC, cette question peut paraître moins pertinente mais elle apporte tout de même certaines données intéressantes sur le profil et le niveau de vie de votre persona.

3. Emploi du temps : que font mes buyers personas de leur journée ?

En s’informant sur les données précédentes, vous serez en mesure d’établir l’emploi du temps de votre persona et de reconstituer son mode de vie. Savoir ce qu’il fait dans la journée est capital pour envoyer du contenu adapté au bon moment, lorsque son attention sera au plus haut. Vous serez aussi en mesure d’établir un calendrier éditorial précis en fonction des différents évènements qui intéresseront votre persona durant l’année.

4. Difficulté : quelle est la problématique de mes personas ?

Pour améliorer votre offre et vos arguments marketing, il est nécessaire de connaître les problèmes quotidiens que rencontrent vos personas. C’est toujours grâce aux données récupérées précédemment que vous allez pouvoir établir une liste de problématiques auxquelles vous pourrez trouver des solutions et les diffuser grâce à votre contenu. Si vous avez besoin de plus d’informations, la préparation de questionnaire semi-directif est un bon moyen d’affiner vos recherches.

5. Challenge : quels sont les objectifs de mes buyers personas ?

Autant d’un point de vue professionnel que personnel, vos personas ont surement des objectifs à atteindre. Il est très important de les connaitre pour savoir quelle aide vous pouvez leur apporter via vos prestations et adapter votre contenu en conséquence. En ayant choisi les objectifs de chacun de vos personas, vous aurez un argumentaire de vente solide au moment des phases de prospection et de négociation.

6. Information : comment mes personas la trouve-t-elle ?

On ne diffuse pas du contenu n’importe où, ni n’importe comment. Pour avoir une stratégie de content marketing solide au sein de votre stratégie globale, il faut savoir où et comment vos personas trouvent l’information qu’ils cherchent. Les sources d’information sont multiples, il peut s’agir de :

  • La presse écrite
  • D’un média pure player
  • D’un blog
  • De réseaux sociaux

Une fois les habitudes de recherche d’informations connues, il faut cette fois-ci cibler ceux qui pourraient intéresser vos personas. Avec la prise en compte de ces données, vous pourrez mettre en place une stratégie inbound marketing percutante.

7. Communication : quels canaux utilisent mes buyers personas ?

En complément de la question n°6, savoir comment vos buyers personas communiquent est primordial pour pouvoir se faire connaître. Si leur habitude est de dialoguer sur les réseaux sociaux, il serait pertinent de vous inscrire sur ces plateformes pour les suivre afin de faire de la veille, voire même de rentrer en contact avec eux pour leur apporter votre aide. Si leur habitude est de se rencontrer autour d’un évènement, organisez-en un. Ainsi, vous pourrez accentuer votre présence et vous adapter à leurs moyens de communication.

8. Arguments : comment convaincre mes personas d’acheter mes services ou produits ?

En travaillant sur les différents moyens de convaincre vos personas, vous serez en mesure d’affiner votre argumentaire de ventre, adapter vos contenus publicitaires et votre content marketing. De plus, cette étape permettra de mettre en accord les équipes marketing et commerciales sur le contenu et le discours à adopter.

9. Frein à l’achat : comment se préparer face à mes personas ?

Être bien préparé c’est à la fois connaitre ses points forts mais aussi ses points faibles. Certains de vos personas ne seront peut-être pas captifs concernant l’information que vous leur proposez. C’est pourquoi il faut comprendre ce qui pourrait les freiner et préparer une éventuelle parade pour augmenter vos taux de conversion.

Les buyers personas sont la base d’une stratégie inbound marketing. Ils vous permettront d’adapter votre discours, votre contenu et de le diffuser de façon efficiente auprès de vos prospects.

Grâce à ces 9 questions, vous allez avoir une vue réaliste de vos prospects, de leur comportement et de ce qu’ils veulent ou non.

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Inbound Marketing : 9 conseils pour établir ses buyers personas efficacement !
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