Les Différentes Typologies de Client et Comment Les Gérer ?

Les typologies de clients et leur gestion en #Short

• Un moyen par lequel les entreprises catégorisent les consommateurs pour leur offrir des produits ou services en fonction de leurs profils.
• Une solution efficace pour développer une stratégie marketing personnalisée et optimiser les coûts de campagne publicitaire.
• Il existe 12 types de clients.
• Une multitude d’approches pour gérer chaque typologie.
• Des segmentations psychographiques, sociogéographiques, comportementales et en fonction des préférences des clients.

Qu’est-ce qu’une typologie de client ? (Définition) 

La typologie de client dans sa définition est un système de classification spécifique des personnes qui s’offrent les biens et les services d’une entreprise. Les critères de classement comprennent en général l’âge, le pouvoir d’achat, le taux de fidélité et les habitudes d’achat.

En raison de diverses caractéristiques, ce regroupement de clients se fait après une analyse comportementale approfondie. C’est une étude essentielle pour toute entreprise qui cherche à fidéliser sa clientèle et à prospérer.

La typologie de clientèle est la base de données qui permet de personnaliser les services d’une entreprise en fonction de chaque consommateur. Elle aide à limiter considérablement les risques d’insatisfaction et de perte de confiance des acheteurs.

Elle facilite également la mise en place de la campagne marketing idéale pour convertir des consommateurs potentiels en clients réels. Le type de client est déterminant et indispensable dans toutes les stratégies commerciales. Elle renforce la crédibilité de la structure vis-à-vis des acheteurs.

Les différents types de clients permettent aux différents prestataires d’avoir une idée du ton à adopter avec le consommateur. En ayant une bonne connaissance des potentielles habitudes de ce dernier, vous avez la possibilité de prévoir sa réaction face à de nombreuses situations.

En plus, cela vous aide à adopter la meilleure posture et à créer un excellent argumentaire adapté aux comportements du consommateur. Grâce à cette classification, vous mettez toutes les chances de votre côté, ce qui vous permet d’attirer et de fidéliser vos clients.

Pourquoi déterminer des typologies de client ?

La classification des clients en groupe et en catégorie est très avantageuse pour la prospérité de l’entreprise. Elle permet de répondre aux besoins des consommateurs et d’augmenter le chiffre d’affaires de la société.

Le développement d’une stratégie marketing personnalisée

En déterminant les typologies de vos clients, vous pouvez mieux comprendre leur motivation, leurs attentes ainsi que leur personnalité. Chaque consommateur a des traits caractéristiques qui lui sont propres et qui le rendent différent. L’étude de leurs comportements aide à établir une base de données axée sur la compréhension et la satisfaction de leurs attentes.

La classification des clients permet d’anticiper leurs besoins spécifiques et d’y répondre efficacement. Elle vous offre la possibilité de leur fournir les biens et services qui correspondent exactement à ce qu’ils recherchent. Grâce à cela, le consommateur peut se sentir spécial et est motivé à revenir vers votre structure. La mise en place de la stratégie de marketing personnalisée a pour objectif de rendre chaque client unique et de lui accorder un traitement spécifique.

L’optimisation des coûts de campagne publicitaire

La catégorisation permet d’identifier les consommateurs réceptifs à la stratégie marketing ainsi que les prospects réticents. En effectuant un ciblage spécifique qui tient compte de ses objectifs, l’entreprise réduit les dépenses liées à sa campagne publicitaire.

Elle identifie le groupe de clients le plus favorable à sa technique de vente et déploie ses efforts pour satisfaire ses besoins. Cela favorise l’optimisation du budget, car celui-ci est dédié à des fins précises et spécifiques. Cette démarche limite les risques de perte ou de gaspillage. La mise en place d’une campagne marketing au tarif adapté peut garantir un retour sur investissement optimal.

Quelles sont les différentes typologies de client ?

Les clients ou consommateurs d’une entreprise sont en général regroupés en douze catégories identifiables grâce à des traits caractéristiques distincts :

1- L’impassible

Le client impassible ne laisse transparaître aucune émotion. Son comportement et sa posture physique ne permettent pas de déterminer ce qu’il pense malgré l’efficacité que peut avoir la stratégie marketing. Il est très difficile d’anticiper sur les besoins de cette typologie de consommateur.

2- L’indécis 

Le client indécis est quant à lui une personne qui a du mal à prendre une décision définitive. Il change d’avis ou se rétracte continuellement à cause de son hésitation permanente.

3- Le savant

En ce qui concerne le savant, il possède une connaissance accrue des produits et des services que vous offrez. Cela lui permet de négocier et même, parfois, de chercher à vous intimider.

4- Le bavard

Le bavard monopolise la conversation et ne vous donne pas l’occasion de vous exprimer. Sa loquacité excessive peut être utilisée afin de l’engager et de le fidéliser à l’entreprise.

5- Le méfiant 

Le méfiant est sceptique à votre argumentaire de vente. Il a du mal à vous croire ce qu’on lui dit et remet continuellement en question le professionnalisme du prestataire.

6- L’autoritaire

Le client autoritaire est une personne qui cherche à s’imposer et à dicter les conditions d’achats de vos biens et de vos services. Il peut facilement vous rendre irritable, car il n’est jamais prêt à faire des compromis pendant la négociation.

7- Le conciliant

Un client conciliant est le type de consommateur que toutes les entreprises rêvent d’avoir. Il est facile à convaincre et est fidèle à une marque ou une entreprise, tant que celle-ci satisfait ses besoins.

8- L’impulsif

Le client impulsif est également une catégorie d’acheteurs qui peut être aisément fidélisée. Ses décisions d’achats ne sont ni réfléchies ni préalablement définies, ce qui fait de lui un consommateur engagé.

9- Le disputeur

En ce qui concerne le disputeur, il est un grand procédurier qui cherche à appliquer excessivement les règles dont il a connaissance.

10- L’égocentrique

Le consommateur égocentrique exige très souvent un traitement particulier. Il prend trop à cœur ses privilèges de client et adopte en général un comportement arrogant et hautain.

11- L’opportuniste

Quant à l’opportuniste, il est très difficile à fidéliser. Étant toujours à la recherche de l’offre la plus avantageuse, il ne pense qu’à son profit.

12- Le colérique

Le client colérique est une personne facilement irritable quand il rencontre une difficulté quelconque. Il peut très vite devenir insultant quand il n’est pas satisfait.

Comment gérer chacune de ces types de clientèle ?

Pour gérer un client impassible, offrez-lui des biens et services avec une valeur ajoutée unique qu’il ne pourra trouver nulle part ailleurs. L’objectif est de susciter son intérêt et sa curiosité afin qu’il sorte de son silence. Le client indécis quant à lui a besoin de se sentir en confiance. Pour le pousser à l’achat, montrez-lui votre assurance pour ne pas confirmer ses craintes.

• Pour gérer les clients savants, entrez dans leur jeu, discutez avec eux et admirez leurs connaissances. C’est la meilleure stratégie de gestion de cette typologie client.
• Quant au bavard, pour l’inciter à acheter vos produits, agissez tel un commercial qui a de l’éloquence et qui parle beaucoup. Entretenez le dialogue aussi longtemps que nécessaire sans pour autant le brusquer ou encore moins oublier vos objectifs.
• En ce qui concerne le consommateur méfiant, ne cherchez pas à le convaincre à tout prix. Adoptez plutôt une stratégie de vente technique. Montrez-lui en quoi votre entreprise est unique et emmenez-le à vous faire confiance.
• Pour gérer un client autoritaire, vous devez être très patient et avoir de la créativité. Laissez-le parler et gardez votre calme.
• Avec un consommateur conciliant, la tâche est en général facile. Toutefois, il est capital de ne pas commettre des erreurs répétitives avec ce type de client, encore moins d’abuser de sa générosité.
• Par ailleurs, la tâche est un peu plus complexe avec un consommateur impulsif. Vous devez guider son impulsivité en votre faveur et le canaliser afin de le fidéliser à votre entreprise.
• Avec le client disputeur, ne commettez pas l’erreur de vous opposer à ses convictions procédurales. Allez plutôt dans son sens, et dans la mesure du possible, établissez ensemble les règles à suivre.
•  Pour donner des conseils aux clients égocentriques, avoir une grande maîtrise de soi est une qualité indispensable. Leur arrogance peut être irritante, mais vous devez garder votre calme et leur décrire les raisons pour lesquelles ils ont besoin de vos services.
• Avec le consommateur colérique, soyez toujours aimable et compréhensif. Évitez de faire de longues justifications et expliquez-lui les sources des problèmes tout en lui proposant des solutions.
• Enfin, pour gérer un client opportuniste, évitez de poser de grandes restrictions autour de votre politique d’achat. Mettez-le à l’aise et montrez-lui qu’il fait de bonnes affaires.

Comment faire pour segmenter les typologies de clients ?

Catégorisez vos clients en utilisant la technique de la segmentation psychographique. Il s’agit d’une méthode efficace basée sur la classification de vos consommateurs en fonction de leurs styles de vie, leurs valeurs, leurs intérêts et de leurs personnalités. Recueillez les informations dont vous avez besoin sur eux à travers différents moyens comme les sondages ou les questionnaires.

Vous pouvez aussi opter pour la segmentation sociodémographique qui consiste à catégoriser les clients en fonction de divers éléments comme :

• l’âge,
• le sexe,
• le revenu,
• la religion,
• la profession,
• le niveau d’éducation.

Étant facile à mettre en place, elle permet de comprendre les différences comportementales des divers groupes démographiques. C’est une excellente technique qui vous permet d’ajuster votre stratégie marketing, car elle vous aide à connaître l’impact que peut avoir votre campagne sur un groupe de clients ainsi que ses besoins spécifiques.

La segmentation comportementale est également un bon moyen de classification des clients. Elle est fondée sur :

• la fréquence d’achat,
• les préférences,
• les habitudes de consommation,
• le niveau de loyauté envers une marque… 

Son but est de vous aider à mieux comprendre vos clients et à leur proposer des services ou produits qu’ils apprécieront.

La segmentation en fonction des préférences des clients vous permet de les répartir sur la base des centres d’intérêt. Cela inclut leurs hobbies, leurs styles de vie, leurs passions… En ayant des informations pertinentes sur les préférences de vos consommateurs, vous pouvez leur proposer ce qu’ils recherchent exactement. Cela vous permet d’attirer un grand nombre de clients et de les fidéliser.

FAQ : Que devez-vous savoir sur les différents types de clients ? 

Quels sont les 3 types principaux de clients ?

1. Clients Transactionnels: Ce sont des clients axés sur le prix et la commodité. Ils sont souvent en quête de la meilleure offre et sont moins susceptibles de rester fidèles à une marque ou un service. Leur principale motivation d’achat est souvent financière, et ils sont moins intéressés par les valeurs ajoutées comme le service client de qualité ou la marque elle-même. La rétention de ces clients repose généralement sur des réductions de prix, des offres spéciales et la commodité.
2. Clients Relationnels: Ces clients valorisent une relation à long terme avec une entreprise et sont souvent moins sensibles aux variations de prix. Ils cherchent une expérience d’achat globale, qui inclut un excellent service client, une qualité de produit ou de service constante, et une marque en laquelle ils peuvent avoir confiance. Les clients relationnels sont souvent des ambassadeurs de la marque et peuvent être une source précieuse de références et de rétroactions constructives.
3. Clients Stratégiques: Ce sont des clients à fort potentiel de croissance, généralement des entreprises ou des clients à fort pouvoir d’achat, qui envisagent une relation à long terme bénéfique pour les deux parties. Ils sont souvent moins sensibles aux prix et cherchent des partenaires qui peuvent les aider à résoudre des problèmes complexes ou à atteindre des objectifs stratégiques. Les clients stratégiques nécessitent une approche sur mesure et une gestion relationnelle de haute qualité.

Quels sont les 4 profils types de client que l’on peut retrouver ?

Bien que chaque individu ait ses propres préférences et attentes, des modèles comportementaux similaires permettent de distinguer quatre profils de clients :

1. Le Client Économique : Ce profil de client est principalement motivé par le prix et la recherche de la meilleure affaire possible. Il est souvent à l’affût de réductions, de promotions et d’offres spéciales. Bien que fidélité à la marque puisse être faible, ce type de client peut être fidélisé à court terme par des rabais et des promotions fréquents. Toutefois, il convient de noter que le coût d’acquisition et de rétention de ce type de client peut être élevé en raison de la constante pression sur les marges.
2. Le Client Social : Ce profil type est plus intéressé par l’expérience d’achat que par le produit ou le service lui-même. Les interactions humaines, que ce soit avec le personnel de vente ou via les réseaux sociaux, sont très importantes pour ce type de client. Le client social est également plus susceptible de partager son expérience, bonne ou mauvaise, ce qui peut avoir un effet significatif sur la réputation de l’entreprise.
3. Le Client Pragmatique : Ce client recherche efficacité et commodité. Il a souvent déjà fait ses recherches en amont et sait ce qu’il veut. Il privilégie les entreprises qui offrent une expérience d’achat sans tracas, un service rapide et un site Web convivial. Le pragmatique est moins sensible aux tactiques de vente émotionnelles et se concentre plutôt sur les avantages fonctionnels du produit ou du service.
4. Le Client Fidèle : Ce type de client est un atout précieux pour toute entreprise. Il n’est pas seulement fidèle à la marque, mais il est également susceptible de devenir un ambassadeur en partageant ses expériences positives avec son réseau. Le client fidèle est souvent moins sensible aux prix et plus enclin à payer une prime pour la qualité et la fiabilité. Il est crucial pour les entreprises de cultiver ces relations, car il coûte généralement moins cher de retenir un client existant que d’en acquérir un nouveau.

Comment catégoriser ses clients ?

La catégorisation des clients est une étape cruciale dans l’optimisation de la stratégie commerciale d’une entreprise. Elle peut être effectuée selon divers critères:

1. Démographiques : Âge, sexe, revenu, éducation, etc.
2. Géographiques : Localisation, région, climat, densité de population.
3. Psychographiques : Style de vie, valeurs, opinions, intérêts.
4. Comportementaux : Fréquence d’achat, sensibilité aux prix, fidélité à la marque.
5. Besoins spécifique s: Requêtes personnalisées, niveau d’exigence.
6. Cycle de vie du client : Nouveaux clients, clients récurrents, clients inactifs.
7. Valeur pour l’entreprise : Clients à faible, moyen, ou haut potentiel de revenu.
8. Canal d’acquisition : Réseaux sociaux, référencement, bouche-à-oreille.
9. Engagement : Actif, passif, militant pour la marque.

L’objectif de cette catégorisation est de permettre une segmentation fine pour adapter l’offre, le marketing et le service client, afin de maximiser la satisfaction et la rétention.

Avant de se quitter…

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Marie Ber

Alternante chez LEPTIDIGITAL, je suis aussi bien à l’aise sur les sujets de marketing digital, que des sujets plus techniques et avancés. Pour me contacter : [email protected]