AARRR(gh)! Le tunnel de conversion des Growth Hackers

Le tunnel de conversion est l’un des concepts les plus important à comprendre en marketing digital. Votre business ne peut fonctionner si vous ne mettez pas en place un ou plusieurs tunnels de conversions.

L’objectif est simple : vous ne cherchez plus de prospects et ne dépensez plus en publicité. À la place, vous allez voir où votre processus de ventes est le plus défaillant et vous agissez là où il y aura plus d’impact.

De cette manière, le tunnel de conversion peut améliorer les performances de votre entreprise. Cela peut s’appliquer à toutes les organisations : un site internet, une solution Cloud, un restaurant, une boutique, …

Sarah Choualhi explique comment fonctionne ce tunnel de conversion sur le blog de Social Media Pro. Il transforme vos visiteurs en :

1. prospect
2. clients
3. clients fidèles
4. et enfin en ambassadeurs

Et cela de façon complètement automatique.

Un tunnel de conversion est long à mettre en place. Mais, une fois créé, il fonctionnera de manière complètement automatique.

Le tunnel de conversion — 3 étapes

Stéphane Truphème représente le tunnel de conversion sur le blog Kinoa comme un entonnoir divisé en 3 parties :

1. Découverte
2. Évaluation
3. Décision

Étape 1 — La découverte

Vos cibles identifient qu’elles ont un problème à résoudre. Elles font des recherches et se documentent. Vous pouvez leur proposer des contenus simples pour les “éduquer.”

Étape 2 — L’évaluation

Vos cibles évaluent les différentes approches possibles pour résoudre le problème. Elles sont en quête d’informations plus “avancées.”

Étape 3 — La décision

Vos cibles évaluent votre solution. Elles sont intéressées par des comparatifs produits et des démonstrations. À la fin, elles décideront quelle solution retenir.

Les cibles qui arrivent au bout du tunnel sont des prospects très “chauds.” Ils peuvent être pris en charge par vos commerciaux.

Le tunnel de conversion AARRR — 5 étapes

Le tunnel de conversion AARRR fait partie du Growth Hacking. Le Growth Hacking est une procédure systématique qui maximise la conversion et la croissance sur le court et moyen terme.

Le tunnel AARRR est apparu en 2007. Dave McClure — le Business Angel américain qui a fondé la société d’investissement 500 Startups — avait alors donné la présentation : “Startup Metrics for Pirates : AARRR !” Il y a donné les 5 étapes pour analyser la réponse du marché par rapport à votre produit. Les 5 métriques AARRR signifient :

1. Acquisition
2. Activation
3. Rétention
4. Recommandation
5. Revenus

Ces métriques sont universels. Ils peuvent être utilisées par le CEO, le directeur marketing, le COO, … Ils vous seront utiles dans votre prise de décision et dans l’amélioration de vos performances marketing.

Acquisition

Attirer l’attention du prospect

L’acquisition est le nombre de personnes qui vont arriver sur le site et qui laissent leurs coordonnées.

Activation

Le crash-test du produit

L’activation est une première utilisation du produit. Vos visiteurs vont s’inscrire à votre solution et l’utiliser pour la première fois.

Rétention

Client, reste avec moi

La rétention est l’utilisation régulière. Vos clients vont utiliser votre produit plusieurs fois et fréquemment.

Recommandation

L’essayer, c’est le recommander

La recommandation du produit des utilisateurs auprès de leurs réseaux.
Le bouche-à-oreille connait le plus fort taux de conversion.

Utilisez vos plus fidèles clients comme ambassadeurs. Ils rempliront la même fonction que vos équipes commerciales et ne vous coûteront (presque) rien.

Revenu

Passage à la caisse

Ne jeter pas une grille de prix au visage de votre client. Vous devez lui proposer une tarification qui correspond au produit qu’il désire et à son portefeuille. Les tarifs doivent être présentés à la fin des 4 étapes précédentes.

Une stratégie claire et définie — 6 étapes

Mais, le Growth Hacking, ce ne sont pas des “trucs et astuces.” Il faut mettre en place une stratégie claire et définie. Frédéric Canevet sur le blog Conseils Marketing liste cette stratégie en 6 étapes :

1. Savoir où vous pouvez avoir un impact maximum

Analyser le tunnel des ventes et la conversion actuelle.

2. Lister des hypothèses pour améliorer la conversion

Lister ce que vous pouvez faire, améliorer, … Par exemple, vous pouvez travailler sur les landing pages, sur l’offre ou les images via une liste d’une dizaine de critères (une quinzaine maximum.)

3. Estimer ce qui va avoir le plus d’impact

Partez des ratios et des indicateurs initiaux. Ils montreront l’efficacité des actions. D’abord, définissez un indicateur initial (la conversion actuelle.) Puis, estimez un objectif au pif. Enfin, mesurez-le grâce aux différentes hypothèses.

4. Sélectionner 1 à 3 actions les plus efficaces et les plus rapides à mettre en œuvre

5. Mettre en place les hypothèses les unes après les autres

Et pas en même temps, sinon vos résultats seront faussés.

6. Attendre vos résultats

Puis passer à un autre critère dans le cadre d’une amélioration continue.

Alors, votre tunnel de conversion vous aidera à :

1. Contextualiser vos messages

Quels contenus, pour quelles cibles et à quels moments de leur parcours ?

2. Faire mûrir vos prospects

3. Détecter des prospects qualifiés en construisant un modèle efficient avec vos commerciaux

Vous connaîtrez vos taux de transformation avec plus de précision et affinerez vos prévisions en terme de trafic. Vous pouvez aussi tester différents contenus. Vous verrez s’ils ont une incidence positive sur vos taux de transformation.

Vous commencerez alors à décider de vos actions sur des faits, et non plus sur des intuitions.

Fanny Marcoux

Une bonne communication n’est pas due au hasard. Elle doit pouvoir faire vibrer. Je suis spécialisée en référencement, marketing de contenu et analyse de données. Je suis une marketeuse digital et je suis passionnée par ce que je fais.