Voici une définition simple et actionnable du closing ainsi que ses principaux avantages pour les entreprises. Nous vous présenterons également quelques bonnes raisons de vous y intéresser de plus près (si ce n’est pas déjà le cas). En fin d’article, nous vous proposerons aussi un certain nombre de réponses aux questions fréquentes sur la conclusion d’un acte d’achat.
Accès rapide (Sommaire) :
Définition du closing : Qu’est-ce que c’est, simplement ?
Le « closing » est un terme utilisé en vente pour décrire la dernière étape d’une négociation ou d’une transaction commerciale, lorsque l’acheteur est invité à prendre une décision et à finaliser l’achat.
En d’autres termes, le closing est le moment où le vendeur tente de conclure la vente en obtenant l’accord final de l’acheteur sur les termes de la vente.
Le closing peut prendre différentes formes, en fonction du domaine d’activité et de la nature de la transaction. Par exemple, dans la vente au détail, le closing peut impliquer la présentation d’un bon de commande à l’acheteur pour finaliser l’achat. Dans les ventes qualifiées de plus complexes, le closing peut impliquer la signature d’un contrat ou d’un accord officiel.
Le closing est considéré comme une compétence importante dans le domaine des ventes, car il s’agit souvent du moment où la décision finale de l’acheteur est prise et où la vente est conclue. Les vendeurs doivent être capables de lire les signaux d’achat de l’acheteur, d’anticiper les objections et de présenter une offre convaincante pour obtenir le closing.
Quels sont les 3 principaux avantages à avoir recours au métier de closer en entreprise ?
La personne en charge du closing est appelée « closer ». Mais pourquoi les entreprises devraient-elles ouvrir un poste particulier pour effectuer ces démarches ? Voici 3 des principaux avantages :
- Augmentation des ventes : Un closer expérimenté peut augmenter les ventes d’une entreprise en obtenant plus de signatures de contrats ou d’accords d’achat de la part des clients. Le closer peut aider à conclure des affaires plus rapidement et à un taux plus élevé, ce qui peut augmenter les revenus de l’entreprise de manière significative.
- Amélioration de la productivité : Ouvrir un poste de closer peut aider à accélérer le processus de vente, puisqu’il travaille en étroite collaboration avec les vendeurs et prend en charge les tâches liées à la négociation finale. Cela peut permettre aux vendeurs de se concentrer sur la prospection et l’acquisition de nouveaux clients, tandis que le closer peut s’occuper de la partie finale du processus de vente.
- Gestion de la relation client : Un closer efficace peut aussi contribuer à améliorer la relation client en répondant aux questions finales, en éliminant les potentiels doutes des consommateurs, et en aidant les clients à prendre des décisions éclairées. Un closer peut également maintenir la relation avec les clients après la vente, en veillant à leur satisfaction et en s’assurant que les produits ou services sont livrés conformément à leurs attentes.
Le fait de pratiquer le closing pourrait-il être néfaste pour une entreprise ?
Bien que le closing soit généralement considéré comme un aspect important (voire essentiel) de la réussite commerciale, il peut être néfaste pour une entreprise s’il est mal géré ou utilisé de manière abusive. Voici quelques raisons pour lesquelles le closing pourrait être néfaste pour une entreprise :
- Techniques de vente agressives : Si les vendeurs utilisent des techniques de closing trop agressives, cela peut irriter les clients potentiels et les éloigner. Une approche de vente qui met une trop grande pression au client peut créer une mauvaise réputation pour l’entreprise et nuire à sa réputation à long terme.
- Prise de décision précipitée : Pour pouvoir réussir à conclure une vente rapidement, les vendeurs peuvent parfois pousser les clients à prendre des décisions sans avoir suffisamment d’informations ou sans avoir pleinement réfléchi aux conséquences.
- Manque de transparence : Si les vendeurs ne parlent pas de certaines informations importantes ou sont malhonnêtes lors de la phase de closing, cela peut provoquer une perte de confiance chez les clients et nuire à la relation entre l’entreprise et ses clients.
- Négligence du service après-vente : Dans le cas où une entreprise se concentrerait exclusivement sur le closing et négligerait le service après-vente, cela pourrait nuire à l’entrepirse, car un bon service après-vente est essentiel pour fidéliser les clients et favoriser un bouche-à-oreille positif.
- Concentration excessive sur les ventes : Une attention excessive portée au closing peut détourner l’entreprise de l’importance d’investir dans d’autres domaines clés, tels que la recherche et le développement, la formation des employés ou la qualité des produits et services.
Pour éviter que le closing ne devienne néfaste pour une entreprise, il est important de mettre en place des pratiques de vente éthiques et transparentes, de former les vendeurs sur les meilleures pratiques et de maintenir un équilibre entre les objectifs de vente et les autres aspects de l’entreprise.
Quels sont les principaux risques encourus par une entreprise qui n’accorde pas, ou peu, d’importance à la clôture de ses ventes ?
Une entreprise qui n’accorde pas ou peu d’importance à la clôture de ses ventes peut rencontrer plusieurs problèmes et risques :
- Diminution des revenus : C’est un rapport de cause à effet relativement logique, si une entreprise ne parvient pas à conclure efficacement ses ventes, cela peut entraîner une diminution des revenus. Les prospects ne seront pas convertis en clients, ce qui réduira le chiffre d’affaires de l’entreprise.
- Mauvaise gestion des prospects : Ne pas accorder d’importance à la clôture des ventes peut entraîner une mauvaise gestion des prospects et des opportunités commerciales. Les vendeurs peuvent passer trop de temps à courir après des prospects peu qualifiés ou peu intéressés, au détriment de ceux qui sont plus susceptibles de devenir des clients.
- Perte de parts de marché : Si une entreprise ne se concentre pas sur la clôture de ses ventes, elle peut perdre des parts de marché face à des concurrents qui sont plus efficaces pour convertir leurs prospects en clients. Cette perte de parts de marché peut affaiblir la position de l’entreprise et réduire sa rentabilité.
- Faible taux de rétention des clients : Une mauvaise clôture des ventes peut également nuire à la rétention des clients. Si les attentes des clients ne sont pas correctement gérées lors de la phase de clôture, ils peuvent être déçus par les produits ou services qu’ils reçoivent et choisir de ne pas faire affaire avec l’entreprise à l’avenir.
- Mauvaise réputation : Une entreprise qui ne parvient pas à conclure efficacement ses ventes peut acquérir une mauvaise réputation sur le marché. Les clients potentiels peuvent avoir l’impression que l’entreprise n’est pas fiable ou qu’elle n’est pas capable de répondre à leurs besoins, ce qui peut nuire à la croissance de l’entreprise à long terme.
- Démotivation des employés : Les employés d’une entreprise qui n’accorde pas d’importance à la clôture des ventes peuvent se sentir démotivés, en particulier s’ils sont rémunérés en fonction des ventes réalisées. Cela peut entraîner une baisse de la productivité et un taux de roulement plus élevé parmi les employés.
Pour éviter ces risques, il est essentiel pour une entreprise de mettre en place des processus et des formations pour améliorer les compétences de clôture de ses vendeurs et de suivre de près les performances de l’équipe de vente.
3 exemples d’utilisation du closing
Afin de vous aider à mieux comprendre en quoi consiste le closing, voici trois exemples d’utilisation du closing dans des situations de vente concrètes :
- Dans la vente d’automobiles : Un vendeur de voitures échange avec un client potentiel qui a passé du temps à examiner différents modèles et a exprimé un intérêt pour une voiture en particulier. Le vendeur peut utiliser la technique du closing en assumant la vente et en posant une question comme : « Voulez-vous cette voiture en rouge ou en bleu ? » Cette question met l’accent sur le choix de la couleur plutôt que sur la décision d’acheter la voiture elle-même, incitant ainsi le client à passer à l’achat.
- Dans la vente de logiciels : Un représentant commercial d’une entreprise de logiciels a effectué une démonstration du produit à un client potentiel et a répondu à toutes ses questions. Pour conclure la vente, le représentant commercial peut utiliser la technique du closing par réduction des options en disant : « Nous avons deux formules d’abonnement pour ce logiciel : une formule annuelle et une formule mensuelle. Laquelle vous conviendrait le mieux ? » En proposant deux options spécifiques, le représentant commercial guide le client vers une décision d’achat.
- Dans la vente de services de rénovation domiciliaire : Un entrepreneur en rénovation domiciliaire a évalué un projet pour un client potentiel et a discuté des travaux à effectuer ainsi que du coût. Pour conclure la vente, l’entrepreneur peut utiliser la technique du closing du calendrier en disant : « Nous avons actuellement de la disponibilité pour commencer votre projet la semaine prochaine ou dans trois semaines. Laquelle de ces dates vous conviendrait le mieux pour commencer les travaux ? » En proposant des dates spécifiques, l’entrepreneur incite le client à prendre une décision et à s’engager dans le projet.
Le closing, expliqué en vidéo
Quelques questions fréquentes sur la conclusion de l’acte d’achat
Quelles sont les principales techniques de closing et comment les appliquer efficacement ?
Les techniques de closing sont essentielles pour convertir les prospects en clients. Voici quelques-unes des principales méthodes et comment les appliquer efficacement :
- La méthode du choix : proposer deux options au prospect, l’incitant ainsi à choisir l’une d’entre elles plutôt que de décider s’il veut acheter ou non. Pour appliquer cette méthode, assurez-vous de bien connaître les préférences et les besoins du prospect, et proposez des options adaptées à sa situation.
- La méthode du calendrier : proposer au prospect des dates spécifiques pour commencer à utiliser un produit ou un service, créant ainsi un sentiment d’urgence. Pour pouvoir la mettre en place, déterminez au préalable les disponibilités du prospect et proposez des dates qui conviennent à son emploi du temps.
- La méthode du résumé des avantages : résumer les principaux avantages du produit ou du service pour le prospect avant de lui demander de prendre une décision. Pour utiliser cette méthode, veillez à écouter attentivement les besoins et les préoccupations du prospect et mettez en avant les avantages qui répondent directement à ces besoins.
Comment former et motiver une équipe de vente aux techniques de closing ?
Pour former et motiver une équipe de vente, vous pouvez mettre en place différentes actions :
- Formation : Organisez des formations régulières pour enseigner aux vendeurs les techniques de closing et les meilleures pratiques. Utilisez des ateliers, des jeux de rôle et des études de cas pour renforcer leurs compétences.
- Coaching : Offrez un accompagnement individuel pour aider les vendeurs à identifier et à surmonter les obstacles spécifiques qu’ils rencontrent dans le processus de closing.
- Objectifs et évaluation : Fixez des objectifs clairs et mesurables pour chaque vendeur, et évaluez régulièrement leurs performances par rapport à ces objectifs.
- Rémunération et reconnaissance : Mettez en place un système de rémunération et de reconnaissance qui récompense les vendeurs pour leurs performances en matière de closing. Cela peut inclure des bonus, des promotions et des prix pour les meilleurs performeurs.
Quels sont les indicateurs de performance clés à suivre pour mesurer l’efficacité du closing ?
Les principaux KPIs à surveiller si vous souhaitez évaluer le succès de vos méthodes de closing sont le taux de conversion, le cycle de vente moyen, la valeur des ventes conclues, le taux de rétention des clients et le taux de recommandation.
Ces indicateurs vous aideront à déterminer le succès, ou les axes d’amélioration des méthodes utilisées pour conclure les ventes au sein de votre entreprise grâce à l’analyse de données concrètes.
Avant de se quitter…
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Titulaire dans master en marketing international et management, je m’intéresse au marketing et au digital au sens large. Pour me contacter : [email protected]
