Prospection Commerciale : Comment Améliorer Ton Funnel de Vente ?

La prospection est une nécessité pour toute entreprise commerciale ou marque. Consistant à rechercher de potentiels clients dans un public cible, elle permet d’élargir la clientèle à moyen et long terme. Pour la réaliser et évaluer ses performances, divers mécanismes sont utilisés. Le « funnel de vente » occupe une place prépondérante dans le processus d’acquisition de nouveaux clients. Aussi appelé « tunnel de conversion », « entonnoir de conversion ou de prospection » ou « tunnel de vente », il est intimement lié à la prospection commerciale. Pour une prospection commerciale efficace, il te faudra améliorer constamment ton funnel de vente. Il s’agit du chemin que le lead emprunte pour finir par effectuer un achat, devenir ainsi un client et enfin un fidèle. Voici ce que tu dois savoir pour améliorer ton funnel de vente afin de réussir ta prospection commerciale.

Comprends ce qu’est un funnel de vente

Le funnel de vente est un entonnoir ou un chemin abstrait qu’il te faut maîtriser pour acquérir de nouveaux clients et fidéliser les anciens. « Funnel » est un mot anglais qui signifie « entonnoir » en français. Il est couramment utilisé dans le monde du marketing. Un funnel de vente n’est rien d’autre que le parcours qui aboutit à la conversion du prospect, en l’occurrence à la vente et/ou à la fidélisation. C’est un mécanisme à mettre en place dans le cadre de la prospection et de l’acquisition de leads pour le lancement de ta marque ou d’un nouveau produit.

Pour te donner une idée de ce chemin, un internaute qui se retrouve sur ton site web après une recherche Google est un lead. Il est ainsi à l’entrée du tunnel de conversion. En mettant en place la bonne stratégie, tu peux l’amener à aller plus loin et à connaître la fin du parcours.

Maîtrise les étapes d’un tunnel de conversion

L’entonnoir de prospection est composé de quatre étapes :

  • l’attention,
  • l’intérêt,
  • la décision,
  • l’action.

Pour amener un lead à entamer le chemin de vente au niveau de ton commerce, tu dois attirer son attention. Tu peux y arriver en étant présent sur le web grâce à un site internet bien référencé et grâce au partage de contenu sur les réseaux sociaux comme LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram, etc. Une fois l’attention du lead captivée, tu as la possibilité de le convertir en prospect en suscitant son intérêt. Pour ce faire, crée des contenus qui lui apporteront de la plus-value. C’est une manière subtile de lui faire connaître tes produits et de présenter leurs atouts.

L’étape de la décision est celle à laquelle le lead devenu prospect est favorable à un achat. Si tu lui fais une bonne offre, il se décidera à acheter le produit ou le service. Tu peux par exemple proposer un code promo, un cadeau ou la livraison gratuite. L’idée est de rendre ton offre exceptionnelle et plus avantageuse que ce que proposerait la concurrence.

À la quatrième et dernière étape, tu dois inciter le prospect à l’action. Amène-le à concrétiser sa décision d’achat en lui proposant, par exemple, plusieurs moyens de paiement sécurisés ou un service de livraison répondant à ses attentes. Après que le consommateur a effectué son achat, le tunnel de vente se poursuit et devrait s’achever par la fidélisation. À cette fin, remercie le client pour son achat, offre-lui quelque chose (un support technique par exemple) et demande-lui de revenir donner son avis sur la marchandise. Le but ultime de l’optimisation de ton funnel de vente est d’amener le client à adopter ta marque et à en devenir un ambassadeur.

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Détermine les attentes de la mise en place du tunnel de vente

Afin d’améliorer ton entonnoir de conversion lors de la prospection commerciale, tu dois savoir avec précision les résultats que tu attends du suivi des leads. Commence alors par te poser les bonnes questions comme :

  • à quel moment les commerciaux doivent-ils contacter les leads ?
  • que doivent dire les commerciaux aux leads au premier contact ?
  • dans quel délai une réponse doit-elle être donnée à une question du lead, du prospect ou du client ?
  • comment reprendre contact avec un lead qui a quitté le tunnel de vente à mi-chemin ?

Recherche toutes les questions dont les réponses te permettront d’avoir une idée claire ce que tu dois faire pour atteindre tes objectifs.

Crée ou améliore tes landing pages

Pour rappel, une landing page est la page sur laquelle un internaute se retrouve après avoir cliqué sur un lien dans une annonce publicitaire en ligne ou dans un email par exemple. Elle sert à mieux présenter l’offre évoquée dans la publicité. Encore appelée « page de destination », « page d’atterrissage » ou « page de renvoi », la landing page est très utile pour capturer des leads et entamer le processus de conversion. Il peut s’agir de la page d’accueil de ton site web ou de pages spécialement créées pour les annonces.

Si tu décides d’utiliser la page d’accueil comme page de destination, pense à y intégrer un générateur de leads qui collecte les emails des visiteurs. Tu peux mettre en place des boutons de call to action (appel à l’action) afin d’inciter les leads à s’inscrire à ta newsletter, découvrir tes offres, rejoindre la communauté, télécharger un livre blanc, etc. À travers ces boutons, tu amèneras les visiteurs à explorer ton site pour mieux connaître ta marque, tes produits et tes services. Si tu fais le choix d’une page d’atterrissage spécifique, tu devras présenter dans les détails l’offre mentionnée dans ton annonce. Mets en exergue ses qualités afin de donner au visiteur toutes les bonnes raisons de la choisir.

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Suis le funnel de vente à chaque étape

Suite à la prospection par email, via LinkedIn, via Facebook ou via d’autres canaux, veille à suivre ton tunnel de conversion de bout en bout. Cette opération doit se faire à chaque étape du parcours et être constante. L’objectif est de réduire au maximum les fuites de leads, de prospects et de clients de l’entonnoir de vente. Il te faudra exploiter diverses données afin de mesurer les performances de ta stratégie.

Tu dois par exemple faire attention à l’évolution du nombre de leads, au taux de conversion de leads en prospects, de prospects en clients, etc. Nous te conseillons d’établir un tableau de bord qui te servira à suivre en temps réel les performances réalisées à chaque étape de l’entonnoir de prospection. Tu mettras ainsi en place un système de reporting et de feedback qui te permettra d’identifier et d’améliorer constamment ton tunnel de vente.

Après lecture de cet article, tu auras sans doute compris que le funnel de vente est incontournable dans le processus de vente. Pour l’améliorer, utilise les canaux efficaces pour atteindre ta cible. Effectue des campagnes de prospection par email et via les réseaux sociaux. Crée des pages de destination pour accueillir tes visiteurs et veille au suivi du funnel de vente.

Cet article a été rédigé par un partenaire invité dans le cadre d’un partenariat sponsorisé

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