Voici une définition simple et actionnable du cold calling ainsi que ses principaux avantages pour les entreprises. Nous vous présenterons également quelques bonnes raisons de vous y intéresser de plus près (si ce n’est pas déjà le cas). En fin d’article, nous vous proposerons aussi un certain nombre de réponses aux questions fréquentes sur les campagnes de prospection téléphonique.
Accès rapide (Sommaire) :
Définition du cold calling : Qu’est-ce que c’est, simplement ?
Le cold calling, aussi connu sous le nom de démarchage téléphonique, de prospection à froid, ou de prospection téléphonique, est une technique de marketing utilisée dans la vente et le développement commercial. Elle consiste à prendre contact de manière non sollicitée avec des clients potentiels et à essayer de leur vendre des produits ou des services par téléphone, par mail ou par courrier.
Le cold calling est un moyen efficace pour les entreprises d’entrer en contact avec de nouveaux prospects et, en fin de compte, de gagner davantage de clients. Même si cela peut être intimidant au début, c’est un excellent moyen pour les petites entreprises de commencer leur parcours commercial en établissant des relations avec des prospects et en exploitant le maximum d’opportunités de croissance.
Importance du démarchage téléphonique : Quels sont les 3 principaux avantages à avoir recours à la prospection à froid pour une entreprise ?
La prospection téléphonique est un outil essentiel pour toute entreprise qui souhaite élargir sa liste de clients et se faire connaitre. Cela permet aux entreprises de maximiser leur rayonnement, car elles peuvent contacter directement de nouveaux clients potentiels et leur présenter leurs services ou leurs produits. Le cold calling présente trois avantages principaux :
- Il permet de gagner du temps parce qu’aucune démonstration de produit n’est nécessaire.
- Il permet aux entreprises de nouer des relations avec de potentiels nouveaux clients.
- Il donne aux entreprises la possibilité d’obtenir des feedbacks précieux de la part de clients potentiels.
Pour faire simple, le cold calling permet donc aux entreprises d’entrer en contact avec des personnes qui ne sont peut-être pas au courant de ce qu’elles offrent et de favoriser les opportunités de vente.
Quels sont les potentiels risques de l’utilisation de la prospection téléphonique pour une entreprise ?
Le démarchage téléphonique est une méthode utilisée par de nombreuses entreprises pour obtenir de nouveaux clients, mais elle peut aussi être assez risquée.
L’un des principaux risques associés au démarchage téléphonique est la possibilité de nuire à la réputation d’une entreprise. Si un client a le sentiment d’avoir été appelé de manière non sollicitée ou d’avoir été traité de manière non professionnelle pendant l’appel, cela peut entraîner de mauvaises critiques et une publicité négative.
Des problèmes juridiques peuvent survenir si vos campagnes de démarchage téléphonique ne sont pas conformes aux réglementations en vigueur telles que le RGPD.
Également, si vous utilisez un système d’appel automatique, vous risquez également d’ennuyer les gens, car beaucoup considèrent les appels automatisés comme intrusifs et perturbateurs.
À côté de quelles opportunités passent les entreprises qui n’utilisent pas le cold calling dans leur stratégie marketing ?
Les entreprises qui n’ont pas intégré le démarchage téléphonique à leur stratégie de marketing passent à côté de certaines opportunités :
- C’est l’un des meilleurs moyens de présenter une entreprise à des clients potentiels. Par exemple, c’est un moyen efficace d’établir et de maintenir des relations avec les clients en communiquant directement avec eux par téléphone.
- L’entreprise se prive de retours clients qui pourraient leur être précieux pour améliorer leur processus de vente et de démarchage.
- Le cold calling offre une satisfaction immédiate, puisque les entreprises peuvent rapidement savoir si leur appel a réussi ou non à générer une vente.
- Pour finir, cette méthode de démarchage permet aux entreprises de rechercher de nouveaux marchés et d’étendre leur champ d’action.
Voici donc certains aspects positifs générés par le cold calling dont les entreprises se privent lorsqu’elles n’intègrent pas le cold calling à leur stratégie marketing.
3 exemples d’entreprises qui utilisent le démarchage téléphonique
Voici 3 exemples d’entreprises qui utilisent le cold calling : Microsoft, Oracle et Salesforce.
Microsoft utilise le démarchage téléphonique pour présenter ses produits et services à des clients potentiels.
Oracle utilise le démarchage téléphonique pour établir des relations avec des prospects et leur proposer des solutions qui répondent à leurs besoins.
Salesforce utilise le démarchage téléphonique pour générer des leads pour son équipe de vente et augmenter le nombre d’affaires conclues.
Ces trois entreprises ont donc un objectif commun en ce qui concerne le démarchage téléphonique : augmenter les ventes et accroître leur clientèle.
Le cold calling, expliqué en vidéo
Quelques questions fréquentes sur la prospection téléphonique
Qui est en charge du cold calling au sein d’une entreprise ?
Dans la plupart des entreprises, ce sont généralement les centres de contact ou les équipes commerciales qui sont en charge du cold calling.
Ces équipes supervisent les opérations quotidiennes liées aux appels à froid et doivent mettre en place une stratégie efficace pour générer des pistes et établir des contacts de qualité.
Le responsable de ces équipes doit fournir des conseils et un retour d’information à tout membre du personnel impliqué dans la prospection téléphonique, en fixant des attentes et objectifs. Il doit également être disponible pour répondre aux questions et relever les défis qui peuvent survenir au cours du processus.
Quelles sont les bonnes pratiques de la prospection téléphonique ?
Les meilleures pratiques en matière de prospection téléphonique impliquent d’avoir un objectif et un but clairs pour chaque appel, d’être préparé avec des informations pertinentes sur le prospect et d’avoir un système organisé pour le suivi des appels.
Il est également important d’être poli et professionnel lorsque vous parlez à des prospects, et d’écouter attentivement leurs besoins et leurs préoccupations. Être persistant, sans être insistant, est aussi important lors des appels, tout comme de faire un suivi rapide après chaque appel.
Et bien sûr, il est essentiel d’avoir une attitude positive et de rester optimiste tout au long du processus.
Que faut-il éviter de faire durant le démarchage téléphonique ?
Lors d’un appel de sollicitation téléphonique, il est important de se rappeler d’agir de manière professionnelle et respectueuse. Voici quelques comportements à bannir :
- Évitez d’utiliser de l’argot ou des jurons, car cela pourrait entraîner une perception négative.
- Ne vous écartez pas du sujet et évitez d’évoquer des informations non pertinentes pour la conversation.
- N’utilisez jamais de moyens de pression tels que des menaces ou des tactiques d’intimidation ; parlez plutôt poliment des avantages du produit proposé.
- Lorsque vous discutez des conditions de paiement, veillez à les expliquer de manière claire et concise, afin d’éviter toute confusion ultérieure.
- Veillez aussi à ne pas dénigrer les concurrents ou leurs produits et ne donnez jamais de conseils non sollicités sans qu’on vous le demande au préalable.
Quel est le meilleur moment de l’année pour faire de la prospection téléphonique ?
Le meilleur moment de l’année pour le démarchage téléphonique est généralement le début de l’année.
Contacter des prospects potentiels au début de l’année permet de s’assurer que votre entreprise sera présente à l’esprit des clients potentiels pendant leurs cycles budgétaires annuels.
Il peut aussi être particulièrement bénéfique de programmer votre appel au moment où les entreprises préparent de nouvelles campagnes de marketing ou envisagent des investissements pour leur croissance, car vous leur présenterez des solutions qui répondent à leurs besoins dès le début de leur processus de planification.
Comme de nombreuses entreprises prennent leurs décisions d’investissement pour l’année à venir en janvier et février, c’est le moment idéal pour saisir des opportunités en entamant un dialogue proactif avec des clients potentiels par des appels à froid.
Mais le meilleur conseil pour un succès maximal, c’est de personnaliser chaque appel en fonction de ce que vous savez des défis et des objectifs industriels de chaque client cible.
Avant de se quitter…
Titulaire dans master en marketing international et management, je m’intéresse au marketing et au digital au sens large. Pour me contacter : [email protected]
