Guide Complet du Funnel Marketing : Tout ce que Vous Devez Savoir en 2024

Le funnel marketing en #Short

• Le funnel marketing est un modèle de marketing qui décrit le parcours du client potentiel à travers différentes étapes.
• Il est aussi appelé entonnoir marketing, entonnoir de conversion, et se rapporte plus largement au parcours client.
• Les 5 étapes du funnel marketing sont :
  1. Sensibilisation
  2. Intérêt
  3. Décision
  4. Action
  5. Fidélisation
• L’entonnoir marketing est important, car il permet de mieux comprendre le comportement du client et d’adapter les actions mises en place au sein de l’entreprise en conséquences.

Partie 1 – Comprendre le funnel marketing

Qu’est-ce que c’est ?

Le funnel marketing est un modèle de marketing qui décrit le parcours du client potentiel à travers différentes étapes, depuis sa prise de conscience d’un produit ou d’un service jusqu’à son achat final.

Le modèle utilisé est en entonnoir, car il représente le nombre de clients potentiels qui se réduisent au fil des étapes du processus d’achat, de la prise de conscience initiale à l’achat final.

Les spécialistes du marketing utilisent souvent ce modèle marketing pour optimiser le parcours client, en identifiant les points de blocage ou de friction dans le processus d’achat et en cherchant des moyens d’inciter les personnes pouvant représenter de potentiels clients à passer d’une étape à l’autre jusqu’à ce qu’ils arrivent à l’achat final.

Bon à savoir : le funnel marketing est aussi connu sous le nom d’entonnoir marketing, d’entonnoir de conversion, ou, plus largement, de parcours client

Les différents entonnoirs marketing existants

Il existe un très grand nombre d’entonnoirs marketing différents, en fonction des objectifs de l’entreprise, mais aussi du produit vendu et du type de client.

Voici un tableau synthétisant quelques-uns des principaux exemples de funnel marketing utilisés sur leur marché :

Quelles sont les différentes étapes d’un entonnoir de conversion ?

Les différentes étapes d’un entonnoir de conversion peuvent varier en fonction du produit, du service ou de l’objectif de l’entreprise, mais voici les étapes les plus « classiques » d’un entonnoir de conversion standard :

1. Sensibilisation : C’est la première étape où le client potentiel prend conscience de l’existence d’un produit ou d’un service. Il peut découvrir l’entreprise via des publicités, des médias sociaux, des recommandations, etc.
2. Intérêt : Après avoir pris conscience de l’entreprise et de son offre, le client potentiel peut commencer à s’intéresser davantage et à en apprendre davantage à son sujet. Il peut visiter le site web de l’entreprise, lire des articles de blog, regarder des vidéos ou télécharger des livres blancs pour obtenir plus d’informations.
3. Décision : À cette étape, le client potentiel évalue s’il veut ou non poursuivre l’achat. Il peut comparer différents produits ou services, consulter les avis d’autres clients, demander des devis ou des essais gratuits.
4. Action : Si le client potentiel décide de passer à l’achat, il effectue une action. Cela peut inclure l’achat d’un produit ou d’un service, la demande de devis ou la prise de rendez-vous. L’idée de cette étape est de passer de l’abstrait au concret.
5. Fidélisation : Après l’achat, l’entreprise peut travailler à fidéliser le client. Cela peut inclure des offres promotionnelles, des programmes de fidélité, des sondages de satisfaction, des recommandations de produits complémentaires, etc.

Pourquoi le funnel marketing est-il important ?

La première raison pour laquelle le funnel marketing est important est qu’il permet d’optimiser le parcours client. En comprenant les différentes étapes du processus d’achat de leurs clients, les spécialistes du marketing peuvent plus simplement identifier les points de friction et les potentiels axes d’amélioration.

En utilisant le modèle de l’entonnoir, les équipes marketing peuvent également mieux travailler ensemble et aligner l’intégralité de leurs efforts sur les objectifs réels de l’entreprise. C’est un moyen d’éliminer les silos entre les différentes équipes et de maximiser l’efficacité des efforts marketing. Un pas vers l’omnicanalité ?

Une autre raison pour laquelle le funnel marketing est important est qu’il permet une meilleure segmentation des audiences. En comprenant où les clients potentiels se trouvent dans le parcours client, les responsables marketing ont l’opportunité de personnaliser les messages pour pouvoir répondre aux besoins et aux préférences de chaque segment.

Et pour finir, il faut savoir que l’entonnoir marketing permet de suivre et de mesurer les résultats à chaque étape du processus. Cela permet d’identifier les domaines qui nécessitent une amélioration et de mettre en place des stratégies pour optimiser les résultats à chaque étape du parcours client. Cette mesure des résultats peut également aider à prouver la valeur des efforts de marketing auprès de la direction de l’entreprise.

Pour résumer en quelques mots :

Le funnel marketing est un modèle important pour les spécialistes du marketing, principalement car il permet de comprendre le parcours client à travers différentes étapes, de la prise de conscience à l’achat et à la fidélisation.

Ce modèle en entonnoir permet de mieux comprendre comment les clients potentiels interagissent avec l’entreprise et comment les efforts de marketing peuvent être adaptés aux besoins des clients.

Partie 2 : Comment créer un funnel marketing efficace ?

1. Comprendre votre audience

Pour créer un funnel marketing efficace, il est essentiel de commencer par passer le temps nécessaire pour comprendre qui est votre public cible. Cela signifie que vous devez non seulement connaître leurs caractéristiques démographiques telles que l’âge, le sexe et la localisation géographique, mais aussi leurs motivations et leurs besoins.

Il est important de comprendre les aspirations de votre audience et les problèmes qu’ils cherchent à résoudre. Si vous pouvez répondre à ces besoins et aspirations de manière efficace, vous pouvez créer une relation de confiance avec vos prospects, les incitant ainsi à passer à l’étape suivante du funnel.

Pour mieux comprendre votre public cible, vous pouvez principalement utiliser des techniques de recherche telles que l’analyse de données et les enquêtes :

• En analysant les données démographiques et comportementales de votre public cible, vous pouvez identifier les tendances et les préférences qui les motivent.
• Les enquêtes peuvent vous aider à recueillir des informations directes auprès de votre public cible, comme leurs avis sur votre entreprise ou vos produits.

En utilisant ces informations, vous pouvez ensuite créer du contenu qui répond à leurs besoins et aspirations spécifiques.

Par exemple, si votre audience semble être principalement intéressée par la réduction des coûts, vous pouvez créer du contenu qui met en évidence les économies que votre produit ou service peut offrir.

Bon à savoir : En comprenant votre public cible, vous pouvez également mieux cibler vos efforts de marketing. Vous pouvez choisir les canaux de marketing les plus appropriés pour atteindre votre public cible et concevoir des campagnes qui leur parlent directement.

2. Fournir des produits et du contenu de qualité

Le contenu est l’un des éléments les plus importants d’un entonnoir marketing qui fonctionne. C’est la clé qui permet de guider les prospects à travers chaque étape du funnel en leur fournissant les informations et les incitations nécessaires pour passer à l’étape suivante.

Pour être efficace, le contenu doit être de qualité, informatif et pertinent. En bref, il doit répondre aux besoins et aux aspirations spécifiques de votre public cible et leur fournir des informations qui leur soient utiles.

Il est aussi très important de créer du contenu adapté à chaque étape du funnel :

• Au début du funnel, le contenu doit susciter la curiosité et inciter les prospects à en savoir plus sur votre entreprise ou votre produit (création de blogs, de vidéos ou d’infographies qui présentent votre entreprise ou votre produit par exemple).
• Au milieu du funnel, le contenu doit fournir des informations plus détaillées sur votre produit ou service pour aider les prospects à prendre une décision éclairée (études de cas, témoignages de clients, comparaisons avec d’autres produits ou services sur le marché, etc.).
• À la fin du funnel, le contenu doit encourager les prospects à acheter votre produit ou service (offres spéciales, démonstrations de produit, témoignages de clients satisfaits, etc.).

Bon à savoir : le contenu ne doit pas être trop commercial ou agressif.

3. Utiliser des CTA

Les appels à l’action (les CTA) sont des éléments essentiels du parcours client, puisqu’ils permettent de guider les prospects à travers chaque étape du funnel en leur indiquant clairement ce qu’ils doivent faire ensuite.

Pour être efficaces, les CTA doivent être clairs, concis et pertinents pour chaque étape du funnel. Cela signifie qu’ils doivent être adaptés à l’étape du funnel à laquelle se trouve le prospect et à leur niveau d’engagement.

Au début du funnel, le CTA doit inciter les prospects à s’engager avec votre entreprise ou votre marque. Cela peut être fait en leur proposant de s’inscrire à votre newsletter ou de télécharger un livre blanc en échange de leur adresse e-mail. Ces CTA permettent de recueillir les informations de contact des prospects, ce qui vous permettra de les contacter à nouveau à l’avenir.

Au milieu du funnel, le CTA doit encourager les prospects à interagir plus directement avec votre produit ou service. Ces CTA permettent de convertir les prospects en leads chauds, qui sont plus susceptibles de devenir des clients.

À la fin du funnel, le CTA doit encourager les prospects à acheter votre produit ou service (logique, non ?). Très simplement, vous pouvez leur proposer une offre spéciale ou une garantie de satisfaction. Ces CTA permettent de convertir les leads en clients fidèles.

Bon à savoir : les CTA doivent être cohérents avec le contenu qui les entoure, faciles à trouver et bien placés sur la page. En utilisant des couleurs contrastées et une police facile à lire, vous pouvez aider les CTA à se démarquer et à attirer l’attention des prospects.

4. S’intéresser à l’automatisation

L’automatisation du processus de funnel permet de suivre les prospects à travers chaque étape du funnel et de leur fournir le contenu et les appels à l’action pertinents en fonction de leur comportement.

En utilisant des outils d’automatisation de marketing, tels que les systèmes de gestion de la relation client, vous pouvez suivre le comportement des prospects sur votre site web, dans vos e-mails et dans vos autres canaux de marketing. C’est un moyen relativement simple de savoir où ils se trouvent dans le parcours d’achat et de leur fournir le contenu et les appels à l’action pertinents pour les guider à travers chaque étape.

Par exemple, si un prospect a téléchargé un livre blanc, vous pouvez utiliser l’automatisation pour lui envoyer un e-mail de suivi avec une offre spéciale ou une démonstration de produit pour l’encourager à passer à l’étape suivante.

Un autre exemple ? Si un prospect a visité plusieurs fois votre site web, vous pouvez utiliser l’automatisation pour lui envoyer une offre promotionnelle personnalisée pour l’encourager à acheter votre produit ou service.

En utilisant l’automatisation, vous pouvez également segmenter votre public cible en fonction de leur comportement et de leurs intérêts. Cela vous permet de créer des campagnes de marketing plus ciblées et plus efficaces en utilisant des messages et des offres adaptés à chaque segment.

Bon à savoir : l’automatisation ne doit pas être utilisée de manière excessive ou intrusive, et surtout, les prospects doivent avoir la possibilité de se désinscrire de vos e-mails et de contrôler la fréquence et le type de messages qu’ils reçoivent.

Partie 3 : Comment mesurer et optimiser l’efficacité d’un entonnoir marketing ?

Quelques étapes sont essentielles pour que vous puissiez conserver un funnel marketing toujours aussi efficace que lors de sa conception.

Vous allez voir, il n’y a rien de bien sorcier, mais ce sont des étapes très importantes si vous voulez que votre entonnoir marketing reste efficace et performant :

1. Suivre les indicateurs clés de performance : Identifiez les KPI qui sont pertinents pour votre entreprise (ce ne sont pas les mêmes pour tous). Quelques exemples de KPI à surveiller pourraient être le nombre de visiteurs sur votre site web, le taux de conversion des visiteurs en leads, le taux de conversion des leads en clients, le temps moyen passé sur votre site web…
2. Utiliser des outils d’analyse : Utilisez des outils d’analyse, comme Google Analytics, pour suivre les KPI de votre entonnoir marketing. Pourquoi ? Car ils peuvent vous aider à identifier les points forts et les points faibles de votre entonnoir marketing.
3. Identifier les problèmes : En utilisant les KPI et les outils d’analyse, identifiez les problèmes dans votre entonnoir marketing. Qu’il s’agisse d’un faible taux de conversion des visiteurs en leads, d’un faible taux de conversion des leads en clients, etc., l’important est de savoir d’où vient le problème pour pouvoir le résoudre.
4. Améliorer les problèmes : Une fois que vous avez identifié les problèmes dans votre entonnoir marketing, faites en sorte de les résoudre, tout simplement ! Par exemple, si vous avez un faible taux de conversion des visiteurs en leads, vous pouvez ajouter des appels à l’action plus clairs ou proposer des contenus plus pertinents.
5. Tester et ajuster : Une fois que vous avez apporté des modifications à votre funnel, testez-les pour voir si elles ont un impact positif sur vos KPI. Si ce n’est pas le cas, ajustez-les et continuez à tester jusqu’à ce que vous obteniez les résultats souhaités.
6. Suivre l’évolution de vos KPI : Suivez régulièrement vos KPI pour mesurer l’efficacité de votre entonnoir marketing au fil du temps. Cela vous permettra de voir si vos efforts ont eu un impact positif sur vos résultats.

Vous savez maintenant ce qu’est le funnel marketing, pourquoi il est si important, comment le mettre en place, mais aussi comment l’optimiser pour conserver son efficacité !

Vous avez encore des questions sur le sujet ? N’hésitez pas à les poser en commentaires et nous vous apporterons une réponse aussi vite que possible !

Avant de se quitter…

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Pauline Gaska

Titulaire dans master en marketing international et management, je m’intéresse au marketing et au digital au sens large. Pour me contacter : [email protected]