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Qu’appelle-t-on la prospection digitale ?
La prospection digitale se définit comme un ensemble d’actions marketing et commerciales réalisées au travers d’outils disponibles sur internet dans le but d’attirer un prospect et de le transformer en client. Elle propose une approche totalement dématérialisée de la relation commerciale grâce à par exemple un site internet, l’envoi de campagnes emailing, les réseaux sociaux etc.
Ces pratiques permettent de générer du lead et de faire de l’inbound marketing (ensemble de pratiques qui consistent à avoir une stratégie de création de contenu dans le but d’attirer des visiteurs pour ensuite les convertir en lead puis en clients). Plus d’informations sur la prospection commerciale sont disponibles dans le guide de LaGrowthMachine.
Terminé le temps où tu perdais des heures avec des déplacements commerciaux. Désormais, avec un ordinateur et une connexion internet, tu peux communiquer en direct avec ton client et le capter en quelques clics !
La prospection digitale est une pratique innovante ou il faut être très réactif vis-à-vis des prospects, et si elle est bien menée, elle peut être un levier d’action puissant qui pourra t’apporter du chiffre d’affaires et développer ton portefeuille client.
Pourquoi faire de la prospection digitale ?
Le développement du numérique a bousculé les codes et les habitudes des consommateurs. On peut désormais tout trouver sur le web et c’est tout naturellement vers là que les consommateurs se tournent. Ils se renseignent, lisent et échangent sur internet.
Le prospect est devenu de plus en plus indépendant et ça devient difficile de rentrer en contact avec lui au tout début de son cycle d’achat. Il faut donc aller le chercher là où il se trouve et mettre en place des stratégies d’acquisitions digitales pour maximiser les chances de le capter le plus rapidement possible.
De plus, avec le nouveau contexte lié aux crises sanitaires récentes et le développement du télétravail, il est plus compliqué de faire de la prospection traditionnelle. C’est en effet une méthode qui reste coûteuse et chronophage (prospection téléphonique et physique notamment) car cela mobilise les ressources commerciales sur des tâches qui ne sont pas liées au closing. La prospection commerciale traditionnelle se base sur des messages sortants qui n’apportent pas ou peu de valeur ajoutée aux prospects contrairement à la prospection digitale qui va les accompagner dans leur phase de réflexion.
Comment faire de la prospection digitale ?
Afin d’optimiser tes chances d’acquérir des nouveaux clients, il est dans un premier temps essentiel de définir ta cible type. Si tu cherches à cibler des entreprises, voici une liste non exhaustive de questions et critères à déterminer avant de se lancer tête baissée dans la prospection digitale :
- Est-ce qu’il y a une zone géographique idéale à cibler ?
- Existe-t-il une taille d’entreprise idéale ?
- Quels sont les secteurs que je souhaite toucher ?
- L’entreprise est-elle active sur plusieurs marchés ?
- Quel est l’interlocuteur que je dois cibler en priorité ?
Si tu ne fais pas une étude précise pour identifier ton entreprise cliente idéale, tu risques de cibler des prospects qui n’auront aucun attrait pour ce que tu proposes et cela te feras perdre du temps et des ressources.
Une fois que tu connais ta cible, tu vas pouvoir te concentrer sur les actions à mener pour optimiser ta stratégie de prospection digitale et ainsi convertir les prospects en clients. Au préalable, il faut que tu te concentres sur 3 étapes clés :
- Connaître et savoir utiliser les canaux de communication digitale pour définir des actions
- Optimiser l’expérience utilisateur pour maximiser les taux de conversion des prospects
- Mettre en place une stratégie pour la gestion des leads quand un prospect te contacte
Il faut s’imaginer que ta prospection digitale fonctionne comme une machine. Quels outils tu vas utiliser pour quels objectifs et quels retours ? Par exemple, si tu souhaites générer des leads pour des rendez-vous, on peut partir d’une base de données qualifiée. Cette base de données peut être utilisée pour faire des campagnes de cold mailing & Linkedin. Dans cet email, on peut intégrer une redirection vers un formulaire de contact ou une landing page pour que les prospects intéressés puissent prendre contact avec toi.
Quels outils pour la prospection digitale ?
On l’a évoqué précédemment, la prospection digitale passe par de l’inbound marketing qui consiste à attirer le client vers soit. Cette stratégie te permettra petit à petit de capter une audience de plus en plus importante grâce à tes actions sur le web. Tu dois surement connaître l’adage Rome ne s’est pas construite en un jour ! Et les résultats ne seront pas forcément immédiats. Il faut faire preuve de patience.
Il est primordial lorsque tu communiques sur le web de penser à une stratégie multicanale afin de capter le plus de prospects qualifiés possible. Imagine-toi une boite à outil dans laquelle tu vas venir piocher pour une action bien précise.
- Ton site web. C’est l’outil numéro 1 de ta prospection digitale. Il doit être clair, lisible et ergonomique. Pense aussi à ce qu’il soit responsive (qu’il s’adapte à l’affichage sur mobile). Le site internet est généralement la première chose qu’un prospect verra lorsqu’il cherchera des informations sur toi sur le web et on n’a généralement pas deux chances de faire une bonne première impression ! N’hésite pas à favoriser l’entrée en relation en créant une landing page, un formulaire de contact et des CTA (call to action).
- SEO/SEA qui vont te permettre de remonter dans les premiers résultats lors d’une recherche sur internet. Peu de personnes vont aller cliquer en deuxième page de Google, c’est le meilleur endroit pour cacher un corps. Si tu es dans les premiers, tu as plus de chance de capter l’attention de tes prospects. 90% des clics sur Google se font sur la première page. Tu peux travailler ce levier en produisant régulièrement du contenu qualitatif sur ton site internet au travers d’articles de blog, d’études de cas ou de livrets blancs par exemple.
- Les réseaux sociaux (Facebook, Linkedin, Twitter) peuvent aussi te permettre de créer une communauté et augmenter ta réputation. En fonction de ta cible, tel ou tel réseau social sera plus adapté pour communiquer dessus. Tu peux aussi te tourner vers Youtube en faisant des vidéos pour guider le prospect sur l’utilisation d’un produit ou service par exemple.
- L’email marketing peut aussi être un outil intéressant mais il est au préalable nécessaire d’identifier ta cible et de te constituer ou acquérir une base de données fiable que tu vas segmenter. Tu pourras ensuite adapter ton approche et ton discours à tes prospects. Lors de la création de l’email, il faut bien réfléchir au contenu que tu souhaites mettre en avant. Alimente-les en information à forte valeur ajoutée et personnalise bien ton message.
- Disposer d’un CRM est essentiel car il va centraliser vos données clients et prospects. Tu pourras enrichir un contact, le qualifier et le partager avec tes équipes. Le fait d’avoir des données centralisées te permettra aussi de définir des actions sur des typologies de clients en particulier. Aujourd’hui, on peut aussi connecter les CRM avec des solutions de marketing ou sales automation qui vont faciliter la mise en place de stratégies de prospection commerciale en créant des scénarios adaptés à chaque profil de prospect tout au long du cycle de vente.
Comme tu peux le voir, il n’y a pas un outil plus important que l’autre car chaque outil va t’apporter des résultats différents et se compléteront les uns avec les autres pour que tu puisses au final transformer un prospect en client.
Conclusion
Dans un contexte où le numérique a pris énormément d’importance dans le processus d’achat des clients, il est donc important d’utiliser tous les leviers disponibles pour capter une audience de qualité (inbound marketing et lead nurturing notamment). Le client d’aujourd’hui ne veut pas perdre de temps et le but est d’interagir avec lui intelligemment en lui donnant une information rapidement tout en lui expliquant la plus-value que peut lui apporter un produit ou un service. Se limiter à une prospection traditionnelle ne fonctionne plus et fait courir le risque à une entreprise de perdre drastiquement en visibilité.
La mise en place d’une stratégie de prospection digitale est donc une nécessité pour s’assurer un développement d’activité et l’acquisition de nouveaux clients au travers d’actions liées au web. Il faut veiller à être rigoureux sur votre ciblage et à mettre en place des actions régulièrement pour pouvoir récolter à moyen et long terme les fruits du travail effectué en amont.
Cet article a été rédigé par un partenaire invité dans le cadre d’un partenariat sponsorisé
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