NEWS #Digitale : envie de recevoir nos meilleurs articles ?  Inscription → 

Le Social Selling : Définition et Étapes pour Se Lancer

Le Social Selling, qu’est-ce que c’est ? Comment le mettre en place ? Est-ce adapté au b2b ? Comment se lancer ?

Tu t’intéresses au marketing sur les réseaux sociaux et à la vente en ligne ? Tu veux en savoir plus sur le social selling ? Avec des internautes de plus en plus connectés sur le web via les réseaux sociaux, le social selling a de l’avenir ! Voici un tour d’horizon complet sur l’utilisation des réseaux sociaux dans le cadre d’un processus de vente b2b comme b2c.

Le Social Selling : La vraie définition

Pour définir le concept de social selling simplement, c’est l’art de vendre subtilement un produit ou service au travers des réseaux sociaux.

Le Social Selling consiste à utiliser les réseaux sociaux (professionnels comme grands publics) pour à la fois identifier des prospects (potentiels acheteurs), les écouter puis leur apporter de la valeur ajoutée dans le but de les amener ultérieurement à considérer l’achat de ses produits ou services.

Tu l’auras compris, il ne s’agit pas là de simplement réaliser une campagne publicitaire sur les réseaux sociaux pour vanter les mérites de ses produits ou services et ainsi de les vendre directement au travers des réseaux sociaux, le social selling va bien plus loin que cela.

Il s’agit d’une approche plus globale et indirecte de marketing et vente sur les réseaux sociaux.

Traduit littéralement en français, le social selling se nommerait « vendre socialement” ou « vente sociale ».

Le Social Selling est donc bien une démarche dont la finalité consiste à vendre grâce à des approches marketing en ligne réalisées au travers des plateformes sociales.

Il vise indirectement à remplacer le Cold Calling et le Cold Emailing, deux approches de vente qui nécessitent de pousser un produit ou service à un prospect qui n’a pas exprimé sa volonté d’être sollicité par un commercial (ou une commerciale). Bien que ces deux approches soient complémentaires avec une stratégie de social selling.

Le social selling n’est pas synonyme de SPAM. Parfaitement intégrable dans une stratégie de storytelling et d’inbound marketing, il doit permettre de mieux connaître sa cible et de générer de nouveaux leads. Cela sous-entend que cette approche du marketing sur les réseaux sociaux ne se traduit en aucun cas par le fait de bombarder de messages privés sur les réseaux sociaux des personnes inconnues.

On retiendra l’idée d’être plus « intéressant qu’intéressé » ce qui donne en anglais: Aim to help not to sell.

Qui utilise le Social Selling ?

Si l’on se réfère à la définition juste au-dessus, ceux qui vont utiliser le social selling seront avant tout les commerciaux mais aussi les marketeurs ou les communiquants.

Peut-être que tu es déjà Social Seller sans même t’en rendre compte.

Mais si tu as déjà un profil LinkedIn, une page entreprise sur Facebook, un compte professionnel Instagram, un compte TikTok pro ou un compte professionnel sur Twitter que tu alimentes à intervalles réguliers avec des contenus à valeur ajoutée pour ta cible, alors tu as déjà fait quelques pas vers le Social Selling.

Le Social Selling en B2B

Le social selling est une approche particulièrement adaptée au b2b (business to business, entreprise à entreprise).

Les clients, même B2B, ne sont plus du tout intéressés par les messages envoyés en masse, sans personnalisation, à des centaines de personnes. Ils sont au contraire beaucoup plus sensibles à ceux qui leur sont personnellement adressés.

À titre d’exemple, lors d’un démarchage téléphonique classique (Cold Calling), seul 1% des appels débouchent sur un rendez-vous…

Quand on sait par ailleurs que 59% des acheteurs ne souhaitent plus avoir affaire à des commerciaux (étude Forrester) et 75% font leur choix d’achat sur internet, le social selling a un rôle non négligeable à jouer.

Le Social Selling semble donc être une réponse appropriée pour faire face à ce changement de paradigme. Les commerciaux font toujours de la prospection mais la personnalisation de leurs messages et leur présence sur les réseaux sociaux humanisent la relation qu’ils tissent avec le prospect. Ce dernier accepte alors beaucoup plus facilement la prise de contact.

Social Selling, de la prospection commerciale indirecte ?

Un bon Social Seller parvient à utiliser les réseaux sociaux pour entrer en relation avec les bonnes personnes, au bon moment, au bon endroit, avec les bons contenus afin de générer des leads, de la visibilité et de la valeur mais toujours avec un seul objectif : faire du business.

Avec ou sans social selling, l’objectif d’un commercial reste toujours la même : vendre ses produits ou services.

Avec le social selling, le commercial devient un conseiller.

Et cela peut être un levier très puissant : selon un article Forbes, 90% des meilleurs vendeurs dans une entreprise ont recours au social selling. Selon ce même article, 78% des entreprises qui utilisent cette stratégie surpassent leurs concurrents.

Le Social Selling est une stratégie puissante de prospection commerciale et d’approche marketing.

En activant un processus de recherche de prospects via les réseaux sociaux, le Social Seller va avoir accès une base de données ultra qualitative. Il pourra y voir leurs différents posts, commentaires, abonnements, ce qu’ils aiment, les personnes qu’ils suivent et ainsi établir un profil type qu’il lui sera plus facile d’aborder.

Le social selling en complément, et non, en remplacement d’autres approches marketing

Le Social Selling ne remplacera jamais totalement les techniques commerciales et marketing classiques (prospection téléphonique, mailing, salons, réseaux, etc.) ; c’est un canal de communication et de vente supplémentaire. Il se développe de plus en plus et permet de générer davantage de leads chauds. Lorsqu’il est bien maitrisé, le social selling favorise également des taux de conversion supérieurs sur les autres canaux d’acquisition qu’ils soient digitaux, associés aux réseaux sociaux ou non.

Linkedin, le réseau social star du Social Selling BtoB

Avant de chercher à mettre en place une stratégie de Social Selling, il est indispensable de savoir pourquoi on est présent sur un réseau social et lequel est le plus adapté à ce que l’on souhaite proposer aux internautes.

Linkedin est le réseau majeur pour le B2B en Social Selling. Twitter est aussi un bon réseau social à mi-chemin entre le b2b et le b2c. Facebook, Instagram, Pinterest, Snapchat et TikTok seront quant à eux davantage axés sur le B2C.

Réseau social professionnel numéro 1, on compte actuellement sur Linkedin :

  • 546 millions d’utilisateurs dans le monde
  • 15 millions d’utilisateurs en France
  • 20 millions d’entreprises présentent sur la plateforme
  • 94% des commerçants BtoB utilisent LinkedIn pour distribuer du contenu

Le Social Selling mesuré sur Linkedin avec le Social Selling Index (SSI)

Le Social Selling consiste à cibler et créer une relation avec ses prospects sur les réseaux sociaux.

En pratique, en b2b, on utilise souvent LinkedIn !

En fait, sur le réseau Linkedin , on peut mesurer son Social Selling Index (SSI) depuis le printemps 2015, et cela peut-être intéressant de voir comment vous, vous performez sur ce réseau. C’est selon Linkedin « Une mesure inédite de l’adaptation par une entreprise des 4 piliers de la vente sur LinkedIn. L’échelle est de 0 à 100 ».

On mesure donc les performances ou l’activité d’une personne sur 100, sous la forme d’un KPI gratuit et accessible à l’ensemble des utilisateurs de la plateforme. Il se décline en 4 parties notées chacune de 1 à 25. Par exemple une personne peu active aura un score de 20 alors qu’une personne très active aura un score de 80 à 100.

Comment faire du social selling sur Linkedin ? 4 étapes pour se lancer !

1. Construire sa marque professionnelle :

Être présent de manière qualitative sur les réseaux sociaux. Un commercial sur Linkedin doit incarner une marque professionnelle et experte dans son domaine d’activité. Votre profil ne doit alors pas être créé comme un CV, mais doit permettre de mettre en avant ce que vos acheteurs recherchent chez vous. Vos acheteurs ne vont en effet pas rechercher un commercial ayant obtenu tel diplôme il y a 20 ans, mais un spécialiste de tel ou tel domaine. Votre profil LinkedIn doit alors refléter la façon dont vous vous présentez lors d’un RDV professionnel. Il est particulièrement important de soigner celui-ci car il s’agit de la première impression que vous donnerez de vous.

Ainsi, mettez une photo professionnelle, soignez votre titre de présentation, proposez un résumé qui présente vos compétences et expliquez votre manière de mettre vos savoirs et savoir-faire au service de vos clients. De plus, n’oubliez pas de mettre un Call To Action avec vos coordonnées pour inviter vos prospects à rentrer en contact avec vous.

2. Trouver les bonnes personnes

Le Social Selling est particulièrement intéressant lors de la phase de prospection commerciale car il permet d’agir beaucoup plus efficacement et de cibler immédiatement les profils les plus intéressants pour votre secteur d’activité. Ces profils correspondent logiquement à vos personas c’est-à-dire à vos clients idéaux. Pour effectuer cette sélection, il vous suffit de vous rendre sur Linkedin et d’effectuer une recherche en spécifiant les critères qui vous intéressent (poste, fonction, localisation, secteur d’activité…). Une fois que vous avez identifié les potentiels prospects qui vous intéressent, demandez-les en relation.

Qualité ou quantité pour votre réseau professionnel sur LinkedIn ? Et bien, idéalement, les 2 mon capitaine ! Cela ne sert à rien d’avoir un très grand réseau avec des personnes qui ne vous intéressent pas professionnellement. En revanche, il est particulièrement intéressant d’avoir un très large réseau avec l’ensemble de vos cibles commerciales comme relations !

Pourquoi ? Tout d’abord parce qu’en étant en relation N°1 avec vos prospects, vous aurez accès gratuitement à leurs coordonnées. A ce titre, sachez qu’environ 30% des personnes renseignent leur email professionnel sur LinkedIn (les 70% restant sont des emails personnels), et 40% indiquent leur numéro de téléphone.

Ainsi, vous pourrez gratuitement réaliser un export sur Excel, avec les coordonnées de l’ensemble de vos contacts. Pour ce faire, rendez-vous sur l’onglet « Réseau » de LinkedIn, puis « Contacts », puis cliquez sur « Exporter les contacts ». Sélectionnez ensuite l’option de votre choix dans l’onglet « Obtenir une copie de vos données ».

En ayant un maximum de vos cibles en relation, vous pourrez également leur envoyer gratuitement des Inmail pour votre prospection commerciale. Par ailleurs, cette démarche vous offrira davantage de visibilité : vous rendrez visibles vos communications par un grand nombre de vos cibles.

3. Échanger et partager des informations de qualité

Maintenant que vous savez comment approcher les contacts qui vous intéressent, nous allons vous expliquer comment faire venir à vous encore plus de contacts pertinents, sans que vous ne leur envoyiez le moindre message.

Être présent sur les réseaux sociaux c’est bien, mais y partager du contenu de qualité, c’est encore mieux. En partageant régulièrement (une à plusieurs fois par semaine) sur votre profil du contenu pertinent pour votre secteur d’activité, vous allez susciter l’intérêt de votre base de contacts. En effet, si vous l’avez sélectionnée avec soin, elle sera intéressée par les problématiques que vous traitez car elle y est justement confrontée. Ainsi par exemple, n’hésitez pas à partager vos articles de blog sur votre profil LinkedIn. Les contacts intéressés par ce sujet verront que vous le maîtrisez parfaitement, que vous êtes un expert de la question et donc auront confiance en vous. De ce fait, lorsqu’ils ressentiront l’envie ou le besoin de passer à l’acte d’achat, ils vous contacteront naturellement car vous avez déjà fait vos preuves en partageant votre expertise. De plus, le bouche-à-oreille peut être plus puissant qu’on ne l’imagine : votre professionnalisme peut donc dépasser votre simple cercle de contacts.

L’interaction régulière avec vos contacts est vraiment capitale dans une démarche de social selling. Que ce soit par le biais de commentaires, de messages privés ou encore de contenus partagés sur votre profil, vous mettez en avant votre professionnalisme et vos compétences. Par ailleurs, plus vous êtes actif et plus on se souviendra de vous en cas de besoin.

4. Établir des relations

Il s’agit de la dernière étape pour mener à bien votre stratégie de social selling. Les commerciaux ont pour principale mission de « chasser » les nouvelles cibles à convertir en clients. En revanche, ils ne sont pas forcément qualifiés pour créer le contenu adéquat selon la personne visée et son cycle d’achat. Il s’agit en effet plutôt du rôle du marketing. Il est donc très important de faire collaborer les deux pôles afin de mener la stratégie la plus efficace possible. Vous pouvez notamment intégrer les leads récoltés dans la base CRM de l’entreprise. Cela permet aux deux équipes de suivre l’avancée de chacun d’eux dans le parcours d’achat pour adapter les nouveaux types de contenus qui lui seront proposés.

Vous êtes maintenant au courant des principales bonnes pratiques du social selling B2B, que ce soit pour attirer de nouveaux prospects, les contacter de la manière la plus efficace, et les convertir en leads puis en clients. Les bénéfices que vous pouvez espérer en récolter sont grands alors pourquoi se priver ?

LinkedIn affirme que plus le score de l’utilisateur est élevé, plus la personne ou l’entreprise réussit à atteindre ses objectifs de vente. Par exemple, ils disent que les utilisateurs LinkedIn très actifs obtiennent 45% de plus d’opportunités, 51% ont plus de chances d’atteindre leurs quotas de ventes et 78% vendent plus que ceux qui n’utilisent pas les réseaux sociaux.

Bien que le score de votre SSI LinkedIn ne soit pas un gage d’augmentation des ventes, il s’avère que le lien est étroit entre vos demandes de mise en relation avec votre cible et une augmentation des opportunités de vente. Cela dit, il vous reste à trouver et à utiliser les outils qui vous aideront à développer vos ventes et / ou votre activité tout en gardant une trace des activités qui apportent réellement des résultats.

Comment mesurer la performance de son Social Selling ? Les KPI à suivre

Après avoir toutes les clés en mains, il est important de savoir si ces actions ont un impact direct sur votre activité que ce soit les ventes de prestations ou vente de produits qui en découlent.

L’engagement direct des internautes : après un post, si ce dernier reçoit des likes, des commentaires, ou bien des partages de la part des internautes cela sous-entend que le contenu est pertinent car il génère des réactions. L’abonnement à la newsletter, l’augmentation des followers est un très bon indicateur également.

La portée du message : on pourra se baser sur des indicateurs tels que le gain d’audience depuis les réseaux sociaux vers son site web. L’objectif est bien évidemment d’avoir une portée maximale pour un taux de clic important.

Les conversions :

En fonction des activités et des entreprises, une conversion peut se traduire par différentes choses comme :

  • Trafic sur des pages produit / service spécifiques
  • Augmentation des followers, des relations LinkedIn
  • Nombre de téléchargements d’un livre blanc
  • Nombre de prises de contact, de likes, de commentaires, etc.
  • Nombre de calls découverte suite au social selling

Pourquoi faire du social selling ?

  1. Interagir directement avec ses prospects cible de manière plus personnalisée au travers des réseaux sociaux ;
  2. Être au plus près des besoins de ses clients et favoriser l’écoute active ;
  3. Apporter de la valeur à ses prospects cible avec des contenus de qualité en vue de suggérer un acte d’achat potentiel futur ;
  4. S’assurer une visibilité maitrisée sur les réseaux sociaux par l’intermédiaire de visages et non plus uniquement d’un logo ;
  5. Augmenter la visibilité de ses produits et services sur les réseaux sociaux.

Les achats effectués directement ou indirectement via les réseaux sociaux n’ont jamais été aussi importants.

Que votre entreprise évolue dans la sphère b2b ou b2c, vos clients potentiels n’ont jamais aussi influencés par les informations relayées sur les réseaux sociaux et le web au général.

Autrement dit, nos besoins et nos attentes en termes de consommation ont évolués et se tournent de manière significative vers le web. L’explosion des achats en ligne sur Amazon en est la preuve. La vente à distance est donc aujourd’hui plus que jamais incontournable.

Selon l’éditeur de CRM Hubspot : 64 % des directeurs commerciaux avec une stratégie de vente à distance (et les outils qui vont avec) ont atteint ou dépassé leurs objectifs de chiffre d’affaires en 2020.

Les erreurs à ne pas faire

Privilégier la quantité à la qualité.

Il faut garder en tête que des contenus redondants, sans grand intérêt auront l’effet totalement inverse que d’attirer le client. Il va fuir, se désabonner ou pire garder une mauvaise image de l’entreprise.

Manquer de régularité.

Faire attention sur la quantité oui, mais encore faut-il trouver bon équilibre et poster du contenu régulièrement. Vous devez montrer que vous êtes présent et dans une position dynamique. Cela évite de vous faire voler la vedette par votre concurrent qui sera plus actif que vous.

Ne pas communiquer en dehors de son profil.

Il faut à tout prix éviter d’être égoïste, le but est de créer du lien, des échanges. Interagissez, commentez, likez, montrez votre intérêt à autrui. De plus l’algorithme de Linkendin favoriser justement les interactions entre ses utilisateurs.

Oublier les autres techniques de vente et de marketing digital

Le Social Selling est une approche complémentaire aux autres stratégies d’inbound marketing.

En conclusion : le social selling est une approche centrée sur le client

En 1er point de contact sur les réseaux sociaux, le social selling permet souvent, par le biais d’un contenu qualitatif, de susciter l’intérêt d’un prospect.

C’est là tout l’intérêt du social selling qui vise à engager une discussion commerciale sur une problématique précise.

Cette forme de prospection demande un réel focus sur le client qui est le cœur de la démarche.

Pour de meilleurs résultats, le social selling doit être pratiqué quotidiennement : vous pourrez ainsi facilement constater une amélioration de votre performance.

Casser les barrières entre le marketing, la vente et la communication est l’essence même d’une stratégie de social selling.

Pour réussir votre stratégie social selling, il faut savoir mixer toutes ces compétences !

5/5 - (4 votes)

Laisser un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée.